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PTC “européanise” sa force de vente

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Dans le cadre d’une nouvelle définition de sa stratégie commerciale, la société PTC, spécialisée dans les logiciels de gestion de création et de cycle de vie des produits, s’est engagée dans une réorganisation de ses forces commerciales.

« Nous faisons évoluer notre organisation pour tirer profit au maximum de la globalisation de l’industrie manufacturière, qui n’agit plus sur des marchés locaux mais internationaux », explique Marc Diouane, vice-président de la division européenne des ventes de PTC, société spécialisée dans les logiciels de gestion de cycle de vie des produits (conception assistée par ordinateur, vision des produits en trois dimensions). « Depuis 1996, nous avons en outre élargi notre offre en créant des produits de gestion de données techniques permettant de gérer toute l’information produits de l’entreprise », raconte Marc Diouane. Dans ce contexte, PTC se structure aujourd’hui selon des marchés verticaux. La société cible quatre grands marchés que sont : l’aérospatiale (Airbus par exemple), l’automobile, l’électronique (Thalès) et la construction navale (DCN). « Notre force de vente s’est donc organisée selon chacun de ces marchés. Et les 120 commerciaux (dont 20 Français) répartis dans les différents pays européens travaillent tous sur des comptes paneuropéens », souligne Marc Diouane. Auparavant les commerciaux français traitaient avec une majorité de comptes franco-français, aujourd’hui 90% des comptes sont européens. D’où l’évolution de la force de vente. « Les compétences exigées aujourd’hui englobent la maîtrise de l’anglais bien sûr mais aussi la capacité à gérer une équipe multiculturelle et à conclure des ventes complexes intégrant une multiplicité d’interlocuteurs dans les entreprises. Nous avons donc renouvelé 50% de notre force de vente et souhaitons la faire croître d’environ 10% par an », précise Marc Diouane. PTC réalise, par ailleurs, 25% de ses ventes en indirect, via un réseau d’une douzaine de partenaires en France. Ce réseau cible les entreprises générant un chiffre d’affaires de moins de 100 millions d’euros. « PTC Europe représente plus d’un tiers du revenu global de notre entreprise soit 199 millions d’euros, analyse Marc Diouane, mon objectif est de tirer profit de notre positionnement pour accroître nos parts de marché à travers notre force de vente directe et indirecte. »