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« En Pologne, les entretiens commerciaux sont plus chaleureux »

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Laurent Héritier, directeur commercial des filiales Europe de l'Est d'Itancia.
Laurent Héritier, directeur commercial des filiales Europe de l'Est d'Itancia.

Laurent Héritier, directeur commercial des filiales Europe de l'Est d'Itancia, spécialiste de la téléphonie et des infrastructures réseau, évoque le marché polonais comme assez proche du nôtre, avec tout de même quelques subtilités...

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« Les techniques de vente en Pologne restent très similaires à celles que nous pratiquons pour la clientèle française », expose d’emblée Laurent Héritier lorsqu’il compare la France à ses voisins d’Europe de l’Est. Ce dernier est directeur commercial des filiales Europe de l’Est d’Itancia, société spécialisée dans la téléphonie et les infrastructures réseau, et échange à ce titre beaucoup avec des interlocuteurs polonais.

Si les différences culturelles existent bel et bien, de part un passé historique différent, Laurent Héritier n’y voit pourtant aucun choc culturel. Toutefois, lorsque l’on reçoit un client, un prospect ou un partenaire, l’accueil doit être particulièrement soigné. « Autant les rendez-vous client en France se déroulent assez “froidement”, autant en Pologne les coutumes privilégient un accueil chaleureux », décrit Laurent Héritier. Ainsi, il est bien vu de proposer systématiquement un café ou toute autre attention prévenante en introduction de son entretien.

De même, alors qu’en France il arrive de patienter avant un rendez-vous, ce n’est que rarement le cas là-bas. Les Européens de l’Est sont également réputés pour leur rigueur dans les relations professionnelles. « Toute offre proposée doit être carrée et soignée », recommande ainsi Laurent Héritier. Par ailleurs, la Pologne ne fait pas partie de la zone euro, et il faut donc réfléchir en monnaie locale : « Il faut y faire attention car les taux de conversion sont changeants », précise Laurent Héritier.

Enfin, dans cette partie de l’Europe, vos interlocuteurs parlent moins systématiquement et moins facilement la langue de Shakespeare, et a fortiori encore moins celle de Molière ! « Nous avons embauché des locaux pour monter notre filière en Pologne », raconte Laurent Héritier. Un bon moyen de nouer de bonnes relations commerciales.

Laure Trehorel

Laure Trehorel

Journaliste, stratégie et vente

Chef de rubrique pour le magazine Action Commerciale et pour le site actionco.fr, je suis en charge des sujets relatifs aux stratégies commerciales des [...]...

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