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Pour vendre aux seniors, revoyez vos classiques

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Une étude européenne dresse le portrait des consommateurs de plus de 55 ans. Résultat : pour les toucher, il faut les considérer comme des experts du marketing et de la vente. Et apprendre à reconnaître à quel groupe ils appartiennent.

Les vieux ne sont plus ce qu’ils étaient ! Avec l’arrivée massive des baby-boomers à la retraite, ceux qu’on appelle désormais les seniors sont loin d’être des retraités inactifs et montrent un vrai appétit de consommer. Une nouvelle enquête menée par la société d’études TGI Europa vient confirmer que pour bien vendre à cette génération, il convient de sérieusement revoir les schémas marketing et commerciaux appliqués depuis des années au “troisième âge”.


Menée sur un échantillon de plus de 20 000 hommes et femmes de 55 ans et plus, en Grande-Bretagne, Allemagne, Espagne et France, cette étude apporte un premier enseignement : les seniors européens se divisent en deux catégories. D’un côté les “modernes” qui représentent 39 % de la population et qui se répartissent en “turbo jet hédonistes” (matérialistes, qui soignent leur apparence, recherchent le plaisir immédiat…), en “aventuriers cosmopolitains” (multiculturels, adeptes du développement personnel et des nouveaux modes de vie…) ou sont des “global provinciaux” (de culture anti-commerciale mais ouverts au monde…). Et de l’autre, les “traditionnels”, qui sont encore majoritaires (61 %) et se divisent eux aussi en trois catégories : “les conventionnels“ (adeptes de la famille, ils ont peur de l’avenir…), les “traditionnels sédentaires” (ils ont des valeurs morales strictes, respectent les traditions…) et les “nostalgiques prévoyants” (soucieux de leur santé, ils ont besoin de sécurité…).

Deuxième enseignement : les traditionnels seront bientôt minoritaires ! Et cela relativement vite. Ainsi Martine Rebours, directrice générale de TGI Europa, estime que d’ici 2010, cette inversion de tendance sera effective. « Le problème aujourd’hui, c’est que les services marketing des entreprises ne comprennent pas les attentes de cette population, somme toute nouvelle dans le paysage, assure-t-elle. Ainsi, toute action marketing ciblant ces seniors “modernes” doit être menée sur le long terme, ce qui n’est pas du tout la tendance aujourd’hui ». Pour y remédier, Martine Rebours donne un conseil principal : considérer les seniors comme des experts qui connaissent les techniques de vente et de marketing qu’ils éprouvent depuis des années…

Etude commercialisée par TGI Europa. Rens. : www.tgifrance.fr