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TNT Express réorganise sa force de vente

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Jusqu’alors partagés entre des attributions nationales pour les uns, internationales pour les autres, les commerciaux de TNT Express, le spécialiste de la distribution de colis aux entreprises, ont à présent une double compétence.

Avoir une force de vente globale. Tel est l’objectif de TNT Express. « Depuis le début d’année, notre force de vente dispose d’une compétence nationale et internationale », explique Philippe Bizeau, directeur commercial de TNT Express France. Auparavant, deux tiers d’entre eux travaillaient sur l’activité nationale et le tiers restant à l’international. « Nos clients ont à présent un seul contact ce qui facilite les échanges et permet à nos vendeurs de proposer plus simplement de nouveaux services et de multiplier ainsi leur possibilité de vendre en cumulant les prospects nationaux et internationaux », détaille Philippe Bizeau qui précise vouloir doper ainsi l’activité internationale de TNT Express cette année. Cette dernière représentait en 2005 une part de marché de 15% contre plus de 30% en nationale. TNT Express a donc réorganisé l’ensemble de ses territoires commerciaux, aujourd’hui au nombre de 140. « Nous en comptions jusqu’alors 120 sur nos offres nationales et une quarantaine pour l’international. Tous les vendeurs travaillent à présent de la même façon, ont accès au même reporting, aux mêmes sources d’informations et ont les mêmes objectifs. Par ailleurs, nous avons créé des binômes. Chaque commercial terrain travaille avec un conseiller commercial sédentaire. Ce qui nous conduit à embaucher 70 personnes pour passer d’une force de vente de 450 collaborateurs à 520 en 2006 », précise Philippe Bizeau.