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Trend Micro se restructure et segmente son activité

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Le fabricant d’anti virus développe aujourd’hui des produits en lien avec la taille de ses entreprises clientes. Une offre qui engendre une nouvelle segmentation clients.

« Notre force de vente dédiée aux revendeurs (nous travaillons à 100 % en indirect) agissait jusqu’alors tous azimuts, sans segmenter les entreprises, commence Jean-Marc Thoumelin, directeur des opérations France chez Trend Micro, nous sommes le premier éditeur de logiciels anti-virus à opérer une telle restructuration. » Trend Micro a donc segmenté à présent ses clients en trois catégories : les travailleurs indépendants, les petites et moyennes entreprises et enfin les grands comptes. Les PME-PMI sont également divisées en deux catégories : les entreprises de 5 à 250 postes et celles de 250 à 2 500 postes. « Ce type d’entreprises représente 40 à 50 % de notre chiffre d’affaires, ajoute Jean-Marc Thoumelin. Les segmenter nous permet ainsi de répondre plus précisément à leurs besoins. Un grand compte, par exemple, a des besoins beaucoup plus sophistiqués. » Trend Micro cible donc différemment ses revendeurs par segment. « Nous essayons d’identifier, via nos 30 animateurs de réseau, les partenaires spécialisés auprès des petites entreprises par exemple. Nous prévoyons d’ailleurs de multiplier par deux le nombre de nos revendeurs en 2006, nous en comptons aujourd’hui 9 000 », explique le directeur des opérations. Pour ce faire, Trend Micro met en place le “Loyalty Program” afin de fidéliser ses partenaires en les motivant. « Il s’agit d’encourager les commerciaux de nos revendeurs via un club avantages qui permet aux meilleurs de gagner une semaine de détection de leads par exemple ou des jours de formation produits. »