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Universités d'entreprise : 4 exemples pour vous convaincre

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Effet de mode ou non, les commerciaux sont de plus en plus formés au sein d'universités d'entreprise. Quels sont leurs objectifs, le rôle du directeur commercial et des managers, les programmes enseignés... ? Voici 4 cas extraits du livre "Développer une université d'entreprise".

Universités d'entreprise : 4 exemples pour vous convaincre

L'école des ventes Orange Business Services

Le groupe Orange regroupe 170 000 collaborateurs et revendique 210 millions de clients dans le monde pour un chiffre d'affaires de plus de 45 milliards d'euros.

L'école des ventes est rattachée à la direction commerciale, ce qui donne de la légitimité aux projets de formation. Cet organisme a en charge l'intégration et la professionnalisation des populations commerciales au sens large, à savoir environ 2 000 collaborateurs, dont 650 managers commerciaux. Son objectif : le développement de postures, de savoir-faire et de savoir-être, ainsi que de la connaissance des produits et solutions.
L'école s'appuie sur des formateurs internes, mais elle peut également avoir recours à des coachs externes. Un partenariat mis en place avec Sciences Po permet, par ailleurs, de professionnaliser ces formateurs.
Outre le fait que les formations métiers délivrées sont organisées sous la forme de parcours agencés sur plus de deux ans autour de trois axes (partager la culture commerciale, travailler tous ensemble, se renforcer dans son métier), les nouveaux arrivants bénéficient d'un cursus en alternance d'environ 20 jours. L'objectif est d'apporter de la connaissance et du savoir-faire d'une façon graduée, de plus en plus opérationnelle.
Les formations produits et solutions accompagnent la montée en compétences des collaborateurs au regard des offres stratégiques qu'Orange souhaite proposer à ses clients.

Les modalités déployées par l'école de vente sont variées. Ainsi, différents formats sont utilisés : des classes virtuelles, des visio­conférences en ligne, du e-learning, du présentiel. Par ailleurs, de nouveaux supports se développent, tels que des flashcodes pour envoyer des vidéos ou des messages "mémo" pour les commerciaux.

La JCDecaux Media Academy

Le groupe JCDecaux est spécialisé dans la publicité et les médias. Il emploie près de 10 000 collaborateurs pour un CA de 5 milliards d'euros dans 55 pays.

La JCDecaux Media Academy accueille la formation de l'ensemble des populations commerciales. C'est un outil de transformation du processus vente et management commercial. Sa conception s'est appuyée sur la mobilisation des top managers commerciaux, qui ont d'abord coconstruit les processus métiers et les référentiels d'activité. Puis des programmes de formation ont été conçus pour former 100 % du middle management et des équipes commerciales.
L'offre a ensuite fait l'objet d'un marketing interne et d'un déploiement dans les processus RH d'intégration, d'acculturation et de professionnalisation de la force de vente. Des jeux de rôles, situation et sketchs de vente ont ainsi été créés par les managers et mis en ligne dans une "training box". L'outil est utilisé pour l'entraînement quotidien des vendeurs.

Le pilote de la JCDecaux Media Academy est le directeur commercial. Il se préoccupe des résultats à court terme et, dans le même temps, de l'anticipation des besoins en compétences pour ­faciliter le business development. Aujourd'hui, un des objectifs est de se préparer au développement fulgurant des nouvelles ­technologies.

La HP Sales University

Le groupe américain HP affiche un CA de 125 milliards de dollars dans le secteur de l'informatique et emploie plus de 320 000 collaborateurs dans le monde.

Afin d'accélérer la mutation du groupe, HP a créé en 2010 une structure de formation en interne. Au-delà de fournir des technologies de pointe aux clients, il s'agit pour HP de leur apporter un appui pour leur faciliter l'appropriation des innovations, notamment en développant la formation au sein de sa force de vente. Ainsi, pour renforcer la dimension conseil de ses commerciaux, HP intègre dans son université de nombreuses innovations, telles que des murs interactifs pour la réalisation d'exercices collaboratifs, des cabines de traduction simultanée, un business center,?etc. L'objectif est double?: faciliter les apprentissages des nouvelles technologies, mais surtout éduquer les vendeurs pour en faire de véritables consultants.

La Renault Academy

Le groupe Renault a une très ancienne tradition de la formation : participation à la création d'une école d'ingénieurs en 1958, de l'institut Renault de la qualité, et enfin mise en place de prestations de formation puis de consulting.

La Renault Academy rassemble aujourd'hui 50 collaborateurs et impulse les projets de formation pour les domaines techniques et commerciaux dans un réseau international. Pour ses déploiements, elle décline ses actions par grande région, par pays, par filière et par réseau. À cette fin, elle forme des formateurs dans chaque pays. La Renault Academy reporte à la direction commerciale.

Aujourd'hui, 20 % de la formation est assurée par ordinateur et 80 % en présentiel. La Renault Academy s'appuie en effet sur ­l'e-learning, avec une place importante pour les serious games, à l'image du jeu Ultimate Sales Manager, où le candidat prend la responsabilité d'une concession en difficulté et anime une équipe de quatre vendeurs. Le jeu est d'abord expliqué en présentiel, mais l'idée est que chacun puisse l'utiliser dans la phase de l'après-formation. Depuis 2009, cinq serious games ont ainsi été déployés pour différentes populations de commerciaux. Pour autant, c'est bel et bien le formateur qui reste au coeur du dispositif, et non l'outil.

À lire
Développer une université d'entreprise

À travers une analyse des retours d'expérience de 30 universités d'entreprises et commerciales,
cet ouvrage permet de mieux comprendre les enjeux de ces structures et les méthodes des universités d'entreprises innovantes
présentées et analysées par Denis Cristol et Éric Mellet.
ESF Éditeur, 240 pages, 24,35 euros.