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États-Unis : « Le discours commercial doit être clair et concis »

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Laurence Teinturier, directrice générale de France Ligne Inc, cabinet de conseil en business development, a passé la majeure partie de sa carrière aux Etats-Unis, où elle vit encore. Elle dresse ici un tableau des grandes règles à observer pour prospecter ce marché.

Laurence Teinturier, directrice générale de France Ligne Inc

Laurence Teinturier, directrice générale de France Ligne Inc

De manière générale, les Français ne sont pas assez commerçants en comparaison des Américains. « Alors que dans beaucoup de secteurs les entreprises françaises disposent d’un réel savoir-faire, les Américains bénéficient d’un grand sens des relations d’affaires », observe Laurence Teinturier, expatriée aux États-Unis depuis 30 ans et aujourd’hui en poste à New York, en tant que directrice générale de France Ligne Inc, cabinet de conseil en business development.

Les directeurs commerciaux français seront étonnés de la facilité des relations commerciales aux États-Unis. Il n’est, en effet, pas difficile de rencontrer son interlocuteur – par l’intermédiaire de la réception ou via un e-mail – à condition que le message soit clair et explicatif. Les Français ont une approche commerciale beaucoup moins réactive que les Américains qui ont tendance à prendre des décisions très vite. Cela tient notamment au fait qu’il existe une plus grande flexibilité dans les affaires aux États-Unis : l’offre doit toujours s’ajuster à la demande.

Lors des entretiens commerciaux, il est très mal vu d’arriver en retard. « D’ailleurs, on dit souvent ici qu’être à l’heure, c’est arriver en avance ! », prévient Laurence Teinturier. Ensuite, avant même que le rendez-vous ne commence, votre interlocuteur vous indique le temps dont vous disposez. Il est important d’observer les délais (dates de rendez-vous, timing…)

Pendant la présentation commerciale, il importe d’avoir un discours clair et concis. Alors qu’en France, le déroulé d’un argumentaire est structuré, avec introduction et conclusion, aux États-Unis, il faut aller droit au but. Dès les premières phrases, expliquez en quoi votre solution va répondre aux besoins de votre interlocuteur. Puis, dans le déroulé, entrez dans les détails de votre offre commerciale. Afin de mener à bien une affaire aux États-Unis, il faut faire ce qu’on dit et dire ce que l’on fait. « Si cette honnêteté est respectée, aussi bien en termes de qualité de l’offre que de respect des délais, il n’y a aucune raison de ne pas conclure une affaire », conclut Laurence Teinturier.