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Environnement business complexe : le comportemental, la clé pour performer

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Des clients matures aux exigences accrues, des compétiteurs à foison, des contraintes spatio- temporelles de plus en plus réduites : le monde des affaires est devenu un casse-tête. Il subit aujourd'hui une complexité d'abondance qui exige de miser sur de nouvelles compétences en termes de performance.

Bienvenue à l’ère de l’abondance ! Sur les étals d’un magasin de hard discount, les consommateurs ont aujourd’hui le choix entre 600 et 1 300 références. L’éventail des possibilités grimpant jusqu’à 30 000 références dans un supermarché. Face à ce foisonnement de produits, les consommateurs changent. Leurs connaissances du marché s’aiguisent tout comme leurs exigences. Leurs choix évoluent rapidement et parfois de manière surprenante.

A titre d’exemple, un contexte de crise aurait dû logiquement s’accompagner d’une croissance du hard discount. Pourtant, sur le territoire hexagonal, ce secteur n’a cessé de perdre des parts de marché depuis 2008. Autre continent, autre cas de figure. Aux États-Unis, le marché des produits lactés a changé de visage en quelques mois. La folle passion des consommateurs pour le yaourt à la grecque ayant obligé Danone à investir dans une nouvelle usine et revoir sa stratégie*.

À ce contexte, s’ajoutent une course effrénée contre le temps, une concurrence accrue par la mondialisation, une multiplication des canaux de vente due notamment aux nouvelles technologies, des organisations d’entreprises éclatées aux moult processus internes. Cette complexité d’abondance, comme la nomment les spécialistes, a aujourd’hui de forts impacts sur les métiers de la vente et du management.

L’identité professionnelle des managers comme des commerciaux se complexifie. Pointus en technique, leaders, médiateurs, mais aussi décideurs, hommes et femmes de persuasion capable de faire adhérer : ils se doivent d’adopter une posture multi-facettes. Ils ne peuvent plus se contenter de prendre des commandes ou faire exécuter des décisions. Ils doivent les adapter aux contextes de leurs clients, internes comme externes, tout en se positionnant dans un rôle conseil afin de devenir des co-créateurs de solutions.

Un challenge de taille qui ne nécessite pas seulement des compétences techniques pointues. Dans cet environnement aux multiples ramifications où les collaborateurs sont aussi des consommateurs avertis et exigeants, professionnels du management et de la vente doivent actionner d’autres cordes. Résistance au stress, capacité à gérer ses émotions, son emploi du temps… ce sont ces capacités de performance personnelle qui font aujourd’hui la différence dans les métiers de la vente et du management. Des capacités qui pour se développer exigent une meilleure connaissance de soi. Les managers et les commerciaux qui optent pour des cursus en développement personnel l’ont bien compris : le comportemental est la clé pour mieux performer.

*Challenge N° 326 – 20 décembre 2012