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Le commercial : le missionnaire du SoLoMoCo

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Le Mobile World Congress à Barcelone a clôturé ses portes avec plus de 60 000 visiteurs venus de 205 pays. Le marché du mobile, au-delà de sa consommation de masse évaluée à plus de 3 milliards de produits vendus dans le monde, représente surtout un enjeu de stratégie commerciale incontournable pour la compétitivité de nos entreprises...

Les entreprises « mobiles » nous imposent le modèle « SoLoMo…Co »
Google, Apple, Microsoft, Facebook, Amazone.com ont donné le ton, le mobile est bien l’ultime lien qui relie ces monstres du business digital à ses clients. Ces entreprises n’ont qu’un mot à la bouche pour parvenir à développer leur modèle le « SoLoMo ».

  • Social : le marché est représenté par une communauté de consommateurs qui attendent des solutions qui créent du « lien » et le consommateur devient l’acteur principal du modèle économique / business developpment : « Ma communauté se crée grâce au digital ».
  • Local : le marché est inscrit dans une multitude de territoires aussi variés et uniques les uns que les autres. Le client se trouve au cœur de chaque territoire
  • Mobile : le marché est en mouvement constant et se conquiert là où il est ; mobiles et tablettes en tout genre permettent de toucher le consommateur dans son univers de vie.

Avertie de ces mutations profondes, l’entreprise « traditionnelle » repense son organisation à sa façon et nous présente son modèle qu’elle définit comme étant « collaboratif et participatif 2.0 ». Les secteurs bancaires, des produits de grandes consommations, de l’industrie ou des médias sont déjà prêts à mettre le digital au cœur de leur stratégie de croissance. Ces entreprises savent que pour conquérir leur marché de masse et rester compétitives, il faut appliquer les règles du « SoLoMo » auquel elles ajoutent aujourd’hui le nerf de la guerre, à savoir, le :

  • Commerce : la vente se gagne en intégrant les trois premiers éléments cités ci-dessus. Ce sont les nouvelles règles du commerce et nous assistons à l’avènement du « SoLoMoCo »

Le commercial : du mercenaire « produit » au missionnaire du SoLoMoCo

Si la majorité des entreprises nous ont annoncé leur nouveau modèle de conquête de marché, elles mènent une course effrénée pour former au plus vite leur force commerciale et appliquer les règles d’or de la vente dans un nouveau système. La règle d’or du commercial reste « la qualité de la relation » et doit conquérir le client en relevant les défis suivants :
- Mon produit / service est une solution utile pour le développement de mon client et je suis convaincu de l’aider en concluant cette vente.
- Ce qui prouve que mon produit / service est une solution utile pour mon client, c’est que je l’intègre totalement dans son univers de vie, là où il se trouve
- J’utilise le digital (mobiles ou tablettes) pour récupérer toutes les informations sur le client et sur le prospect, les organiser et être préparé à créer un lien « partenaire de développement » avec lui.
- Je rejoins mon client dans le système partagé du SoLoMoCo et je conclue la vente.

Aujourd’hui, l’excellence de l’entreprise se retrouve dans la qualité des relations avec son marché et la pertinence de ses choix de canaux de distribution pour ses marques. Les technologies du digital nous imposent de mieux comprendre et communiquer avec son client. L’enjeu pour le commercial est de pouvoir sortir de son produit pour apporter une solution « relationnelle » à son client et parvenir à évoluer avec agilité dans le bio-système du digital.