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Vendeur, un noble métier !

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Beau parleur, escroc, voleur... Dans l'imagerie populaire, ces termes sont bien trop souvent indissociables du mot vendeur. Certes, certaines pratiques, notamment en vente aux particuliers, ont contribué à amplifier le phénomène. Mais il est temps de réhabiliter ce beau métier.

Cadres commerciaux, technico-commerciaux, vendeurs : entre 2010 et 2020, ces métiers seront créateurs de plus de 120 000 emplois*. Avec les départs en retraite et les créations nettes de postes, les besoins en jeunes vocations seront très importants. Mais comment les séduire ? Comment les attirer vers la vente alors que le mot même de vendeur est aujourd’hui galvaudé ?

Certes, la profession a toujours souffert d’une mauvaise image de marque. Le commercial est un voleur, une personne capable de vendre n’importe quoi à n’importe qui… Des préjugés mis en exergue par les pratiques douteuses de quelques-uns, notamment en porte à porte, et qui ont conduit les consommateurs à préférer les avis des techniciens à ceux des vendeurs. Pour l’achat d’une voiture, ils ont ainsi davantage tendance à faire confiance à un mécanicien qu’à un commercial en magasin. Les raisons invoquées sont en apparence justifiées : initialement le technicien connaît parfaitement son produit et n’est officiellement soumis à aucun objectif de vente. Son avis est donc fiable, car documenté et désintéressé.

Or, pour gagner des parts de marché, certaines entreprises ont lancé des opérations de « camouflage ». Leurs commerciaux ne vendent plus, ils sont devenus des consultants, des conseillers, même s’ils sont toujours soumis à des objectifs de vente. Les grandes écoles de commerce ont aussi renié la notion même de commerce. Elles se sont muées en écoles de management où nos futures élites se forment à des matières nobles que sont le management, le marketing ou la finance.

Mais il est temps de redonner à la profession ses lettres de noblesse. Ce métier est un beau métier, que l’on peut être fier de revendiquer lorsqu’il est bien fait.

Un bon commercial n’a aucun intérêt à bluffer ou à profiter de son client. Au contraire ! Fidéliser sa clientèle est six à dix fois plus économique que d’en gagner une nouvelle. Un vrai vendeur doit être capable d’aider son client à prendre une décision. Cela lui demande d’analyser ses besoins et d’y répondre de façon pertinente. Même s’il faut parfois âprement négocier, le commercial est plus souvent dans une relation d’aide que de force.

Que de satisfactions pour le commercial lui-même ! Parmi elles : découvrir de nouveaux métiers, des nouvelles personnes, allier créativité, sens pratique et tactique … et tant de choses encore !

Pas étonnant alors que 47 % des responsables commerciaux interrogés par CSP Formation prévoient d’embaucher des commerciaux terrains pour faire face à la crise et à l’exigence croissante de leurs clients**.

Xavier Martin
Responsable du Domaine Relation Client –Commercial – Vente – CSP Formation
Consultant-Formateur