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Vos commerciaux sont-ils toujours aussi motivés par leur métier ?

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Dans la mythologie grecque, Hermès est le dieu du commerce, des voyageurs et aussi celui des voleurs. Les visions du métier de commercial semblent avoir tout de même fort heureusement changé auprès du grand public. Pour autant qu'en-est-il de la motivation et de la fierté d'être commercial au sein d'une entreprise en France ?

Commercial : un métier qui se déshumaniserait ?

J'ai lu cette phrase sur un réseau social dernièrement : "le métier de commercial se déshumanise". Pendant ce temps les entreprises continuent à nous expliquer qu'elles ne trouvent pas "la qualité humaine et professionnelle" des commerciaux qu'elles voudraient. De leur côté, nombreux sont les managers commerciaux qui affirment que le niveau de motivation de leurs commerciaux est en baisse. Stress, concurrence, course aux résultats, reporting de tous les instants, incohérences de la politique commerciale, réclamations clients, manque de reconnaissance... autant d'explications avancées par les uns et les autres. Il est temps et indispensable que les responsables commerciaux (et les dirigeants d'entreprises) contribuent au développement d'un professionnalisme motivant et qualifiant de leurs commerciaux, aussi bien en terme de motivations éthiques, de performances que de cohérences.

Le commercial : affaire de relations humaines ou pas ?

Le commercial n'est-il pas centralement une question de compréhension, d'appréhesion, d'évaluation et de régulation de relations humaines et de motivations ? Assurer et assumer des relations commerciales c'est justement être en mesure de faire le lien entre les valeurs authentiques d'une offre produits et services et les motivations convergentes (ou divergentes) qu'elles générent chez des clients. Ceci devrait se traduire chez les commerciaux par le développement d'une capacité à mieux comprendre leur rôle et leur responsabilité dans la maîtrise de ces questions, le caractère primordial et moteur de leur fonction dans le développement de la fidélisation des clients et de la valeur humaine de ce métier. Comment peut-on par exemple aider les commerciaux à disposer d'un niveau de compréhension satisfaisant de ce qui fonde la pertinence et la valeur (humaine) de ce qu'il proposent à leurs clients, à mieux comprendre que telle gamme de produits ou services véhiculent les meilleures valeurs de leur entreprise et pas telle autre ? Comment les aider à mieux comprendre sur quoi se fonde humainement la qualité des relations des clients avec leur entreprise mais aussi avec eux-mêmes ?

Qualifier humainement les relations commerciales : un acte majeur du management

Aider les commerciaux à qualifier les fondements humains et professionnels de leurs relations clients est un acte de management majeur. Les aider à découvrir sur quels leviers humains interpeller la clientèle appropriée à l'entreprise et pas les autres est un acte de management tout aussi essentiel. Les aider à comprendre les facteurs humains et professionnels de leur réussite dans l'entreprise l'est tout autant. Les aider à se sortir de la logique de comparaisons des prix pour promouvoir la valeur authentique et réelle de leur offre est un acte de management décisif pour entretenir l'intensité et la qualité de leur motivation. Voilà un certain nombre de questions quotidiennes de management qui sont peu souvent traitées de façon construites et qui apporteraient pourtant un regard neuf sur le rôle des commerciaux, sur le rôle de leurs managers et par là même un regard neuf du commerce des entreprises. La possiblité d'aborder cette part essentielle de subjectivité humaine des phénomènes commerciaux, la dimension profondément valorisante des relations commerciales aiderait à construire un véritable commerce de la qualité, des valeurs et des services avec les clients et les commerciaux eux-mêmes. Ce qui en conséquence, leurs ferait retrouver toute la fierté et la motivation indispensable à leur métier.

 

Mot clés : Commerce | France

Gérard Borth Fondateur du Cabinet Résonance