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Savoir vendre ou mourir

Publié le par Bénédicte Gouttebroze

Destiné tant aux chefs d'entreprise qu'aux managers commerciaux, l'ouvrage "Savoir vendre ou mourir" se présente comme un recueil de règles pour atteindre l'excellence commerciale.

Confrontés à une concurrence toujours plus rude, de nombreux dirigeants ne voient que la baisse des prix comme solution pour enrayer la diminution de leur chiffre d'affaires. Or, pour Pascal Py, dirigeant de ForVentOr, cabinet spécialisé dans l'accroissement des performances commerciales, et docteur ès Sciences économiques, ce choix, loin de résoudre ses problèmes, entraîne l'entreprise dans une spirale infernale : la baisse tarifaire contraint à réduire les coûts ; cette baisse s'opère au détriment de la qualité des produits et du service aux clients ; de là une perte mécanique d'attractivité, entraînant mévente et hémorragie de clientèle au profit des concurrents, déclenchant une nouvelle baisse de prix... Chronique d'un crash assuré !

L'auteur propose une nouvelle approche : devenir compétitif hors-prix. Cette démarche implique de recentrer le management sur la raison d'être de l'entreprise : vendre. Développer un véritable savoir-vendre, orienter tous les services sur la conquête client, encourager l'excellence commerciale au sein des forces de vente, telles sont les solutions proposées par Pascal Py.

Destiné tant aux chefs d'entreprise qu'aux managers commerciaux, l'ouvrage "Savoir vendre ou mourir" se présente comme un recueil de règles pour atteindre l'excellence commerciale.

144 pages, avril 2013. 20 euros.