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Tribunes

Marketing & Relation client

Comment réduire le coût de vos leads ?

Malgré tout ce que l'on peut entendre sur le coût de fidélisation d'un client VS le coût d'acquisition d'un nouveau client, la plupart des sociétés continuent d'investir massivement dans les nouvelles stratégies de génération de leads. Avoir de nouveaux clients est un très bel objectif, comment le rendre rentable ?

Management

Managers : 4 solutions pour gérer plus de projets à effectif égal !

Managers : 4 solutions pour gérer plus de projets à effectif égal !

Actuellement, les entreprises évaluent à la loupe les différentes alternatives possibles avant de se décider à augmenter leurs effectifs lorsqu'elles doivent faire face à l'accroissement de leur activité. Bien souvent elles cherchent à maximiser l’efficacité opérationnelle des équipes existantes avant de se décider à ouvrir un nouveau poste.

Marketing & Relation client

Vos prospects sont-ils touchés par vos actions marketing ?

Comme la majorité des entreprises françaises en BtoB, vous avez entendu parler de l’inbound marketing. Vous faites même peut-être partie des personnes qui sont convaincues de l’efficacité de cette “nouvelle” stratégie. Vous avez donc fait appel à une agence de communication pour créer des vidéos, infographies, livres blancs, éditos… Vous avez même embauché un community manager pour gérer la diffusion de tout ces nouveaux contenus sur vos réseaux.Vous êtes fier de vous, vous faites du bruit autour de vous, Google est devenu votre ami, vos partenaires vous félicitent, mais… votre douce musique est-elle entendue par vos prospects ? Avez-vous de meilleurs résultats en ayant augmenté le son ? Comment être sûr de toucher son public sans casser les oreilles de tout le monde ? Mode d’emploi :

Marketing & Relation client

Comment qualifier ses leads SANS marketing automation ?

“Scoring”, “lead gen”, “marketing automation”, “lead management”, “nurturing” et j’en passe... Nous sommes dans l’ère du Lead où les anglicismes sont une nouvelle fois roi. Le lead a pris une place incroyable dans nos quotidiens de “marketeurs” et de commerciaux. “Combien de leads as-tu reçu aujourd’hui ?”, “Combien de leads utiles as-tu généré cette semaine ?”, “En combien de temps as-tu traité les 10 derniers leads chauds ?”.

Outils

Facebook et les dirigeants : Théorie de l’Ego ou du LEGO

Facebook et les dirigeants : Théorie de l’Ego ou du LEGO

En cette période où, comme tout le monde, les dirigeants partent en vacances, un petit focus sur les comportements d'usage de Facebook s'impose. Est-ce adroit d'avoir un compte Facebook qui mêle vie professionnelle et vie personnelle? Christophe Praud, dirigeant du cabinet de conseil en Performance Commerciale MAVEN interroge et s'interroge.

Business

La fin de l'itinérance mobile en juin 2017

La fin de l'itinérance mobile en juin 2017

A compter du 15 juin 2017, les frais d'itinérance (roaming) ne seront plus à payer pour les usagers mobile se déplaçant dans l'Union Européenne. Cette annulation des frais de roaming subvient après la conclusion d'un accord dans la nuit de lundi à mardi 30 juin entre le Parlement européen et les Etats membres. Le texte doit maintenant être officiellement approuvé par le Parlement européen et le Conseil.

Marketing & Relation client

Prospection téléphonique, si on se captait ?

Rappelez-vous du temps où nous utilisions notre téléphone uniquement pour communiquer une nouvelle importante ? Chaque seconde comptait si nous ne voulions pas nous ruiner. Aujourd’hui, c’est “la porte ouverte à toutes les fenêtres”, on papote, on surfe, on tweete, on like et … on prospecte ! Les téléprospecteurs sont devenus les ennemis numéro 1 de toute standardiste, et pour cause… Ils sont nombreux, ils sont fougueux et sont extrêmement bien rodés. La téléprospection reste un vecteur de développement important pour les entreprises. Même si l’Inbound Marketing est très en vogue en ce moment et qu’il est, certes, 10 fois plus facile de contacter une personne qui nous connaît. Prospecter des “leads froids” peut être très rentable et peut apporter des leads très qualifiés. Le tout est de connaître les ficelles…

Management

Accompagnez vos managers vers des expériences qui développent les compétences

Accompagnez vos managers vers des expériences qui développent les compétences

L’expérience et les expériences, ça compte dans une vie professionnelle, elles méritent donc beaucoup plus que des formations théoriques qui s’accumulent et qui ne laissent que peu de traces. Le chemin professionnel est rempli de situations diverses, riches et captivantes qu’il faut savoir saisir et cristalliser. Ces expériences constituent une formidable masse de savoirs, savoirs-faire et savoirs-être qui sont des tremplins au développement de compétences. Encore faut-il y être attentif…

Outils

Le réseau, atout maître de l’agent mandataire

Le réseau, atout maître de l’agent mandataire

Par définition, l’agent mandataire est un agent commercial indépendant, mandaté par une entité pour développer une clientèle et effectuer des transactions. Mais ici, indépendant ne doit (surtout) pas signifier seul : le réseau auquel appartient l’agent, et celui qu’il développe, sont au cœur de sa réussite professionnelle.

Business

Les appels entrants, une denrée précieuse pour les forces commerciales…

Le téléphone est un moyen de communication encore largement utilisé entre entreprises, malgré la vague déferlante de l’Internet social qui envahit aussi le monde du BtoB. Nombre d’entreprises réservent à leurs interlocuteurs le strict minimum (boîte vocale, message non à jour, plages horaires courtes, circuits des appels improductifs et peu « friendly »…) et il en va de leur image, de leur crédibilité et d’affaires ratées. Si seulement…

La profession

« Cerner la motivation d’achat : clé d’une vente réussie »

Quelles sont les raisons qui incitent un client à acheter tel produit ou service ? Quels sont les facteurs qui vont influer sur son choix ? Aujourd’hui encore, de nombreux commerciaux investissent essentiellement sur le savoir vendre au détriment d’une recherche approfondie de ce qui motive l’acte d’achat. Or, c’est cette compréhension des motivations profondes de l’acheteur qui offrira au commercial toutes les clés pour répondre aux besoins de ses clients et prospects.

La profession

Directeur commercial: un poste sur la sellette ?

Directeur commercial: un poste sur la sellette ?

Il y a des postes difficiles car ils sont toujours très exposés, où l'on est sur la sellette. La plupart des managers le sont occasionnellement. Mais en tant que Directeur commercial, vous êtes sur la sellette toute la journée, tous les jours.

Outils

Transformez votre ancien mobile en camera de surveillance.

Transformez votre ancien mobile en camera de surveillance.

On parle beaucoup de nos jours des vols de données et des piratages de téléphones. On oublie parfois que des cambrioleurs peuvent rôder autour de votre domicile ou de votre entreprise. Bien sûr, vous n'avez pas toujours besoin d'un système de sécurité qui couvre toute une maison ou l'ensemble de vos locaux professionnels. Vous pouvez voir uniquement une zone en particulier et vous pourriez être désormais en mesure de mettre en place un système de sécurité rapide et gratuit.

Business

Micro Marketer

Micro Marketer

Un contenu sans contexte ne crée pas de valeur supplémentaire, ni pour les commerciaux, ni pour les acheteurs potentiels. Vous allez devoir cibler vos clients potentiels, mais vous devez être aussi la cible de vos acheteurs.

La profession

Coach commercial ou sportif, même combat.

Coach commercial ou sportif, même combat.

Votre équipe commerciale est un peu comme une équipe de Handball. Vos commerciaux sont la pour gagner. Pour être efficaces, il doit avoir une bonne combinaison entre l’entrainement et l’équipement. Qu’est qu’ils recherchent en vous au début de chaque partie, un manager (Coach) des ventes, leader et activateur du jeu. En premier c’est l’objectif, ou en troisième c’est la tactique. Quelle que soit la situation, ils ont besoin d’aide pour contourner la défense adverse et marquer plus de but que l’autre équipe. (C’est à dire, être proche du succès). Vous leur donnez ce qu'ils ont besoin, quand et où ils en ont besoin ?

La profession

Libérons l’information d’entreprise en France !

Les données bilancielles sont appelées à se raréfier. Aujourd’hui en France, sur 3,5 millions d’entreprises ayant l’obligation de publier leur bilan, seules 1,4 million publient effectivement leurs comptes. Suite à la simplification annoncée des règles de publication des comptes par les entreprises Nos projections, pessimistes mais réalistes, nous portent à croire que demain, seules 240 000 entreprises publieront leurs comptes sur 2,1 millions qui seront tenues de le faire.

Management

Recrutez des commerciaux performants en 4 étapes

La performance de votre entreprise est étroitement liée à la performance de vos commerciaux. Au-delà de simplement recruter une force de vente, vous devez mettre en place un processus permettant d’identifier les candidats qui réussiront dans votre entreprise. Cette stratégie de sélection doit être clairement définie avec des indicateurs vous permettant de prendre des meilleures décisions. Les 4 étapes à mettre en place pour un processus performant:

Marketing & Relation client

La numérisation transactionnelle en questions

La numérisation transactionnelle en questions

La qualité du contact avec le client, le patient ou l’administré révèle le professionnalisme d’une entreprise et d’une administration. En face à face, l’excellence prime. La numérisation transactionnelle optimise la relation client en accélérant les processus administratifs et numériques au bénéfice du dialogue, de l’écoute et du service. Aline Saponara, Sales Manager Kodak Alaris, Document Imaging, France, livre son point de vue.

Business

Le développement commercial passe aussi par le web

Le développement commercial passe aussi par le web

Pour trouver de nouveaux clients, en B to B comme en B to C, nous avons tous les mêmes outils : Les commerciaux, les salons, le marketing direct, le phoning… Mais exploitons-nous correctement internet pour capter du prospect ? Nous avons à notre portée un commercial qui travaille 24 heures sur 24, qui ne prend pas de congés, qui ne trafique pas ses notes de frais et qui ne demande pas une nouvelle voiture tous les ans. Les prospects qui visitent notre site sont des prospects « chauds » puisqu’ils ont exprimé un intérêt par leur visite. Alors comment utiliser un tel outil pour le développement de son business et comment capter ces visiteurs?

Business

5 bonnes raisons d'être consultant en portage salarial

5 bonnes raisons d'être consultant en portage salarial

Connaissez-vous le portage salarial ? Que peut-il apporter concrètement à votre activité de consultant ? Voici quelques-unes des questions qui se présentent quand un consultant entend parler des différentes formes pour exercer son activité. Les cinq éléments de réflexion ci-dessous qui sont autant de bonnes raisons pour s'orienter vers le portage…

Marketing & Relation client

A la pêche aux leads, leads, leads je veux y aller maman !

Vous êtes fiers de vous et vous avez de quoi ! Vous avez réussi a généré des leads grâce à vos dernières campagnes : webinar, livre blanc, conférence … Bravo ! Des centaines de contacts ont montré de l’intérêt. Vous avez donc désormais du pain sur la planche … mais par où commencer ? Quel est le bon moment pour donner un lead à votre commercial pour convertir votre lead en prospect et en client … ?

Marketing & Relation client

Relation Client, chacun fait c’qui lui plaît

“Chacun fait, fait, fait, c’qui lui plaît plaît plaît …” est une belle façon de résumer l’évolution de la Relation Client. C’est un peu comme les relations amoureuses, fût un temps on entamait une longue et belle séduction. Aujourd’hui on s’inscrit sur des sites avec une idée bien précise de notre homme/femme idéal et on remplit des critères pour obtenir des rendez-vous. La Relation Client n’a pas échappé à ces nouveaux concepts, le web et les réseaux sociaux ont rendu les clients autonomes et indépendants.Ils s’informent seuls, choisissent quand et par quel moyen rentrer en contact avec l’entreprise, la marque, et comment investir. Le Client d’aujourd’hui sait ce qu’il veut et comment l’obtenir, comment être à la hauteur de ses exigences ?

Marketing & Relation client

Promotion de l’identité de la marque parmi vos employés

Promotion de l’identité de la marque parmi vos employés

L’identité de votre entreprise et la communication de votre marque ne s’arrêtent pas au client, c’est très important que vos employés soient aussi des ambassadeurs de votre marque. Certains soutiendront même que l’image de marque d’une entreprise commence par les employés de cette entreprise, pour qu’ils puissent à leur tour incorporer ces valeurs à leurs activités quotidiennes et faire passer votre marque à votre clientèle. Si vous offrez une expérience unique et inoubliable à vos clients grâce à votre café, mais que vos employés pensent seulement devoir vendre du café, quel type d’expérience offriront-ils à vos clients ? Vous pouvez voir ici l’importance de la promotion de la marque en interne.

Business

En 2015 et pour l’avenir, changeons notre vision de la fonction commerciale.

Il y a un an, je formulais le vœu de miser sur l’énergie de l’optimisme. Toujours dans cette logique, mon souhait pour le futur est que nous changions notre vision de la fonction commerciale. Que les commerciaux et ceux qui font du commercial (dirigeants de petites structures notamment), ne soient plus perçus comme étant suspects, mais que leur expertise soit reconnue comme un véritable apport de conseil ayant de la valeur. Que la relation soit située dans un rapport d’égal à égal, dans le respect et la reconnaissance de l’expertise du fournisseur et non plus dans un rapport de force client-fournisseur.

Business

Révolution commerciale : les compétences de demain

Chaque année les entreprises dépensent des milliers voire des millions d’euros pour former leurs vendeurs aux produits et aux nouvelles techniques de vente. A quoi ressemblent ces formations ? Sont-elles efficaces ? Et si nous changions de problématiques… ? Les entreprises l’ont parfaitement compris, un des facteurs clés de leur bon développement est la performance de leur équipe commerciale. Elles disposent de plusieurs leviers pour l’accroître : process, outils, management et formations.

Motivation

Motiver les salariés mais ne pas les stresser

Motiver les salariés mais ne pas les stresser

Où se trouve la frontière entre la motivation et la naissance du stress ? Une question à laquelle il s’avère bien difficile à répondre. Dans le milieu sportif, il n’est pas rare d’entendre parler de « bonne pression ». Une pression productive donc. Celle qui permet à une personne de se surpasser et d’atteindre ses objectifs voir bien plus. Il existe différentes solutions pour motiver une personne. Bien souvent il s’agit de la mise en avant d’une « carotte » qui incitera une personne à atteindre un objectif fixé. Cette dernière peut prendre une forme financière avec des primes ou une revalorisation de salaire. Il peut aussi prendre la forme d’une promesse comme l’obtention d’un nouveau poste…

Marketing & Relation client

Les couleurs - un rôle crucial dans tout le design!

Les couleurs - un rôle crucial dans tout le design!

L'impact des couleurs est l'un des domaines les plus intéressants du marketing. En effet la couleur est le premier élément visuel que les gens perçoivent - elle joue un rôle crucial dans tout le design.C'est pour cela que le choix des couleurs utilisées dans la promotion de votre marque devrait être fait en conformité avec la vision de votre entreprise et de l'impact que vous souhaitez créer auprès du public cible.

Outils

Le commercial doit-il avoir un bureau ?

Le commercial doit-il avoir un bureau ?

L'image que beaucoup de personnes ont du commercial est une personne sillonnant les routes. Cette personne porte une valisette dans la main gauche et un téléphone mobile dans la main droite. Aussi, le commercial porte un costume et une cravate et est toujours bien rasé...

Business

Découvrez comment rentrer plus tôt chez vous grâce à un CRM

Aujourd’hui combien de temps avez-vous perdu à assembler et préparer vos fichiers Excel pour votre prochaine campagne d’emailing ? A retrouver les différents éléments échangés avec un client pour lui envoyer le bon devis ? A joindre un collègue pour lui demander une précision ? Et si vous arrêtiez de perdre du temps inutile pour vous consacrer à l’essentiel ? Le CRM est votre allier pour gagner du temps. Découvrez les meilleures pratiques d’utilisation pour gagner en efficacité.

Marketing & Relation client

Oui, le papier fait toujours vendre

Oui, le papier fait toujours vendre

Le marché du digital ne cesse de progresser en France et ses conséquences sur les médias traditionnels papier se ressentent. Parce que plus ludique, plus dynamique, avec un ciblage plus pointu de la cible et un recueil de données facilités, la publicité en ligne a conquis de nombreuses entreprises. Se dirige-t-on alors vers une disparation complète du papier et des différents supports comme les flyers, brochures, affiches ou assiste-t-on à une évolution, adaptation du marché de la publicité ?

Management

Les cinq fondamentaux pour manager les commerciaux dans une TPE-PME.

Soyons clairs et mettons fin à une croyance : les commerciaux ne sont pas responsables de l’atteinte du chiffre d’affaires de l’entreprise. En effet, ça n’est pas à eux qu’appartient la responsabilité de définir le positionnement de l’offre, la politique de prix et de marché. L’atteinte des objectifs est de la responsabilité des dirigeants et managers. C’est à eux de structurer l’approche commerciale de l’entreprise, afin que celle-ci soit efficace.

Marketing & Relation client

4 raisons pour lesquelles vous devriez laisser tomber les prospectus

4 raisons pour lesquelles vous devriez laisser tomber les prospectus

Traditionnellement, les campagnes de publicité consistaient simplement à utiliser des prospectus et des affiches pour mettre une marque ou un produit sous les yeux et sous la main du public. Et pourtant, les clients d'aujourd'hui ayant été surexposés à cette forme de promotion, attendent maintenant plus des entreprises et de leur approche du marketing. De nos jours, vos clients veulent recevoir quelque chose en échange de leur attention, et c'est pour cela que le choix des produits promotionnels à votre image est évident lors de tout salon professionnel ou événement.

Management

Consultant : comment construire votre e-réputation ?

Consultant : comment construire votre e-réputation ?

Internet offre de multiples possibilités lorsqu'il s'agit de gagner en visibilité. Que ce soit dans le but de faire fructifier son réseau ou de rechercher un emploi, internet peut s'avérer être une véritable vitrine pour un consultant. C’est une opportunité idéale pour mettre en avant son profil, travailler son e-réputation et se construire une image de marque.

Marketing & Relation client

Quelles techniques de marketing direct?

Quelles techniques de marketing direct?

Le marketing par publipostage direct est encore bien vivant et il n’est pas sur le point de disparaître, ce qui est formidable parce que cela prouve qu’il donne avant tout des résultats. Malgré les sombres prévisions données il y a environ une décennie, il a fait preuve d’une résistance en dépit de l’adversité dans cette ère digitale et pas seulement avec « l’ancienne génération ».

Management

Le portage salarial pour les managers, une opportunité à laquelle penser

Le portage salarial pour les managers, une opportunité à laquelle penser

Un jeune manager a la volonté de vouloir faire ses preuves sur le marché du travail après l'obtention de ses diplômes. Mais cette volonté est souvent freinée par la réalité. En effet, les entreprises sont parfois frileuses à l'idée d'embaucher une personne sans expérience. Cela peut-être frustrant pour des jeunes qui souhaitent simplement faire leurs preuves. Le portage salarial peut être une solution intéressante pour les jeunes qui arrivent sur le marché du travail à conditions d'avoir le profil adapté.

Management

Un trésor de 14-18….

Un trésor de 14-18….

En cette année de centenaire du début de la Grande guerre, il me semble intéressant de se pencher sur l’un de ses innombrables héros, Louis-Ernest de Maud’Huy. Saint-cyrien, professeur à l’École supérieure de guerre, il commanda une armée mais fut aussi chef des Scouts de France et député de Moselle. Le général de Maud'Huy a notamment laissé quelques écrits sur le commandement et la manière de se comporter vis-à-vis de ses subordonnés. Cent ans plus tard, rien n’est à retirer des principes alors énoncés, qui pourraient (devraient) être enseignés dans toutes les écoles en charge de la formation de cadres et de managers.

Marketing & Relation client

Augmenter vos performances commerciales

Augmenter vos performances commerciales

Les directeurs commerciaux, directeurs de vente sont priés d’augmenter les revenus, d’atteindre leurs objectifs de marge, de part de marché avec la même quantité de ressources. Cela signifie que les commerciaux doivent être plus efficace que jamais. L'objectif principal de l'activateur de vente est simple: Amélioration de l'efficience du processus de vente à chaque interaction avec le client.

Business

Pourquoi un commercial a besoin de RTT ?

L'expérience du terrain nous enseigne que nos certitudes ne sont pas toujours fiables, cependant, elle nous permet également d'en tirer quelques vérités. Celles-ci ne sont pas toujours plaisantes à entendre, mais cependant, elles sont les piliers d'une approche commerciale performante.