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Business

Stéphane Kusic se classe troisième aux Trophées Action Commerciale 2012

Afin d'accroître la performance commerciale de Clear Channel sur le marché de la communication extérieure locale, Stéphane Kusic modifie en profondeur sa force de vente, bouleversant portefeuilles clients, rémunération et discours commercial. Ses réactions à la réception du Trophée de bronze le 22 novembre 2012 au Pavillon Gabriel à Paris...

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"Être commercial ne prédispose pas à devenir manager"

Pascal Brassier, enseignant chercheur à l'ESC Clermont, est coauteur de l'ouvrage “Management de la force de vente”, avec Alfred Zeyl, professeur à l'ESCP Europe et Armand Dayan, responsable du département marketing-vente de l'ESC Dijon. A l'occasion de la sortie de son livre, il explique sa vision sur l'univers des forces de vente d'aujourd'hui et sa complexité à bien la manager.

 

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"Le management responsable concilie humanisme et performance"

Auteur de "L'urgence éthique", Emmanuel Toniutti Président d'IECG (International Ethics Consulting Group) parle dans son livre de leadership responsable. Selon lui, de nouveaux modes de management émergent. Emmanuel Toniutti livre les clés pour devenir un manager responsable afin de concilier performance et humanisme.

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"Pour avoir le dernier mot, le commercial doit davantage écouter"

Avoir le dernier mot, pour un commercial, c'est primordial… C’est justement le thème d’un ouvrage qui vient de paraître. Son auteur, Jean-Claude Martin, chargé de cours de communication pendant plus de 15 ans à l'université et intervenant à HEC Entrepreneurs nous livre les "secrets" pour emporter l’adhésion du client ou d’un prospect.

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"Le VIE est une bonne solution pour s'ouvrir à l'international"

Afin de vendre à l'international, les entreprises peuvent recourir au volontariat international en entreprises (VIE), qui leur permet de confier à un jeune de moins 28 ans, une mission professionnelle à l’étranger pour une période de 6 à 24 mois. Le point sur ce dispositif avec Élisabeth Rochas, directrice région Île-de-France chez UbiFrance.

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"La crise impose un management spécifique"

Ramez Cayatte, dg de Médiargie depuis 1993 et auteur de plusieurs ouvrages sur le management, vient de publier aux éditions Dunod son dernier opus, "Manager quand tout va mal". Il y traite de la question du management en cette période de crise économique. Expert en la matière, Ramez Cayatte explique comment diriger en temps de crise. Quelques conseils sont également énumérés par cet ancien d'IBM.

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«Les réseaux sociaux boostent vos ventes»

Pascal Brassier, directeur de la chaire du développement de l’ESC de Clermont-Ferrand et auteur de “Booster vos ventes grâce aux réseaux sociaux”, décrypte l'utilisation des réseaux sociaux en entreprise. Avant de “parler” affaires et bons de commande, il préconise de multiplier les contacts informels et de se poser en véritable expert sur les questions des internautes.

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"Les commerciaux n'ont plus assez faim"

Les commerciaux ont-ils de l'ambition? La question mérite d'être posée et le constat est sans appel pour Didier Perraudin, directeur associé du cabinet de recrutement Uptoo. Selon lui, les commerciaux manquent de motivation. Quelle attitude adopter face à cette situation? Il faudrait recruter des commerciaux avec un fort tempérament et peut-être moins regarder leurs diplômes.  

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"Les entreprises sont insuffisamment orientées conquête clients"

La conquête du client est indispensable. Pourtant, les entreprises françaises se préoccupent davantage de la gestion de clients existants que de la prospection. Pierre Morgat, dg de Customer Delight, une agence de conseil en relation client, livre dans “Optimisez votre conquête clients” (Éd. Eyrolles), les principes d'une prospection efficace.

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Motiver ses commerciaux sans les stresser

Stresser son équipe se révèle contre-productif, selon Jacqueline Theault, vice-présidente de l'Association française des conférenciers professionnels, et spécialiste du stress et de l'environnement. Par son attitude, par les mots employés, le manager peut accroître ou, au contraire, faire diminuer le stress chez ses commerciaux.

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Vendez-vous assez cher?

Vous connaissez très certainement le niveau plancher de vos prix en-dessous duquel vous ne pouvez descendre. Mais est-ce aussi clair concernant le prix-plafond? Êtes-vous certain que vous vendez suffisamment cher vos solutions, s'interroge Frédéric Iselin, professeur affilié HEC Paris et auteur de Entrepreneurs, Managers, Vendez-vous assez cher? aux éditions L'Harmattan.

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"Les commerciaux ont un rôle-clé dans les enquêtes de satisfation client"

Il est essentiel de faire participer vos commerciaux à l'élaboration d'une enquête de satisfaction. Pour Laurence Vernier-Palliez, fondatrice du cabinet Clienteam, spécialisé dans la gestion de la satisfaction client et collaborateur, ils ont aussi un rôle en aval. Selon elle, les commerciaux ne s'appuient pas assez sur les résultats de l'enquête avant d'aller voir leurs clients.

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Le secret des entreprises qui réussissent

Présence des managers sur le terrain, rémunération des commerciaux sur le chiffre d'affaires et la marge dégagée, couplage du CRM avec les ERP... Etienne Lepoutre de PricewaterhouseCoopers explique en détail les secrets des entreprises performantes.

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"Le bonheur est à la portée de tous les managers"

Gérard-Dominique Carton, fondateur du groupe Carton spécialisé dans la formation et le conseil, souhaite rendre le sourire aux directeurs commerciaux. D'autant que le bien-être du manager aura des répercussions sur l'efficacité de ses commerciaux.

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Fédérez vos commerciaux autour d'un projet

Il est important de fédérer vos commerciaux autour d'un projet. Ramez Cayatte, dg de Médiargie, un cabinet spécialisé en conduite du changement, conseille de faire participer les commerciaux à l'élaboration de la stratégie commerciale.

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Découvrez les trois managers commerciaux 2009

Les lecteurs d'Action Commerciale et d'Actionco.fr ont élu Christophe Chambre, directeur général de Lyreco, manager commercial 2009. Découvrez son interview vidéo ainsi que celles des deux autres managers récompensés : Gérald Karsenti et François Richard.

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Trophées Action Commerciale

Gérald Karsenti, vice-président et directeur général des ventes de HP TSG, a été porté par les lecteurs d'Action Commerciale à la seconde marche du podium de l'élection du manager commercial 2009. Voici sa réaction le soir de la remise des prix.

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Trophées Action Commerciale

François Richard, directeur général et commercial de Coriolis Télécom est le troisième manager commercial 2009. Il a été élu par nos lecteurs à cette place. Découvrez sa réaction en vidéo le soir de la remise des prix.