« C'est au manager de gérer la montée en compétences de ses vendeurs »

La leçon de l'expert

Florence Alvarez-Durca est coach certifiée à HEC, consultante chez Orsys et dirigeante de 3C Performance.

1 Constituez un référentiel de compétences

Votre première tâche est d'identifier les savoirs, savoir-faire et comportements indispensables chez les vendeurs pour mener à bien leurs missions. Ce référentiel constitue l'outil qualitatif de base pour ajuster les compétences aux besoins de votre stratégie. Il permet, en outre, de renforcer l'équité de traitement entre commerciaux et d'orienter leur conduite, ainsi que leurs apprentissages. Comment réaliser ce référentiel? A partir des fiches de poste de votre équipe, définissez les missions principales, les savoirs indispensables à chaque pratique et les particularités liées à chaque fonction. C'est sur cette base que le collaborateur effectuera son auto-évaluation et que vous apprécierez vous-mêmes les compétences de votre équipe.

2 Levez les résistances à la formation

La communication doit, avant tout, faire passer l'idée que la montée en compétences constitue un tremplin qui aide chacun à atteindre ses objectifs. Veillez à mettre en avant les bénéfices de la formation et de l'accompagnement individuel: une argumentation plus efficace, une meilleure organisation, une connaissance approfondie de ses clients et de soi-même... Afin d'inciter vos commerciaux à développer leurs compétences, votre programme doit à la fois correspondre aux besoins de l'entreprise et être adapté à ceux des vendeurs. Planifiez régulièrement des sessions de formations d'une à deux journées (tous les trois à six mois), afin d'approfondir certains points et d'acquérir de nouvelles aptitudes. Ces séances de formation permettront aux commerciaux de bien s'approprier les outils nécessaires à la réussite dans leur poste: écoute active, connaissance produits, argumentation, conclusion, exploitation de la base...

3 Accompagnez les commerciaux

Animer une équipe, c'est également accepter de faire faire. Compte tenu des nombreuses responsabilités du directeur commercial, il est conseillé de déléguer la montée en compétences à une personne dédiée, voire de faire appel à une personne externe. Un consultant-coach a l'avantage d'être neutre et d'avoir les compétences pédagogiques nécessaires pour faire progresser vos commerciaux. De plus, si vous l'impliquez sur le long terme, il sera en mesure de suivre votre équipe sur le terrain, tout en connaissant les contraintes du métier.

Mais n'hésitez pas aussi à transformer les meilleurs vendeurs en formateurs. C'est une bonne façon d'impliquer les commerciaux tout en maintenant un discours très terrain. C'est aussi un signe de reconnaissance pour ceux qui s'investissent le plus.

4 Mettez en oeuvre un plan de carrière

Toute peine mérite une récompense, qu'elle soit financière ou non. Ainsi, outre les signes de reconnaissance, un plan de carrière souple et adapté constitue un excellent outil de motivation, tout en limitant le turnover. Les compétences d'un commercial peuvent alors être validées, ce qui lui permettra de s'en prévaloir par la suite, au cours de sa carrière professionnelle. Tracez une feuille de route crédible avec un parcours clair et précis décrivant méticuleusement toutes les étapes et présentez-la aux nouveaux salariés dès leur intégration dans l'entreprise. L'évolution proposée doit bien sûr refléter l'acquisition de nouvelles compétences. Il est donc important de préciser les objectifs quantitatifs et qualitatifs à atteindre pour franchir un échelon (connaissance de l'offre, prise de rendez-vous, qualité du reporting...).