Quand demander l'aide d'un coach?

Pour réussir après une promotion interne

L'univers commercial a toujours été adepte des promotions internes. Un usage qui n'est pas sans inconvénients. Le manager fraîchement nommé peut, par rapport à ses anciens collègues, se sentir déstabilisé. Certains développent le complexe de «l'imposteur». Ils doutent, se demandent s'ils sont à la hauteur. D'autres ne peuvent s'empêcher de se comparer aux managers qu'ils ont connus. Ils développent parfois un complexe d'infériorité. D'autres encore vont chercher à «copiner» avec leurs subordonnés afin de faire avancer leurs idées, se trompant alors de rôle. Enfin, il y a ceux qui, pensant se prémunir de tous ces écueils, vont faire preuve d'un autoritarisme excessif pour affirmer leur statut de «chef». La difficulté pour le manager est donc de se positionner dans son rôle. Il change de fonction et doit savoir s'affirmer.

@ ANDREA RIVA / FOTOLIA / LD

L'aide du coach

Un coach permettra au nouveau manager de définir son style de management, de déterminer ce qu'il peut autoriser de la part de ses équipes ou, au contraire, ce sur quoi se montrer inflexible. Il va aussi l'aider plus concrètement à déterminer le rythme de ses réunions, comment aborder la question du reporting, etc. Enfin, face à un manager qui doute, le coach sait mettre en relief les points forts, réveiller la confiance en soi et susciter le recul nécessaire face aux nouvelles responsabilités.

Pour vaincre les réticences de ses équipes après une fusion

Décidée au plus haut niveau, la fusion de deux entreprises génère en général des doutes et des questions parmi les deux équipes commerciales qui étaient, avant cela, concurrentes. Avant d'être accepté, ce type de changement s'accompagne souvent d'un phénomène de résistance. Pour remobiliser ses équipes, le manager doit apparaître comme un «leader». Loin de s'appesantir sur les différences qui séparent les deux entreprises nouvellement réunies [deux cultures, deux méthodes, deux outils...) et les problèmes que cette fusion engendre forcément, il doit mobiliser ses troupes autour d'un objectif commun et susciter la cohésion, tout en évitant d'imposer ses vues.

L'aide du coach

Le premier travail du coach va consister à aider le manager à décrypter le phénomène de la résistance au changement de ses collaborateurs. Ce travail vise à libérer le manager du poids de la contradiction que lui opposent au quotidien ses équipes. Le manager doit ensuite progressivement prendre du recul par rapport à la situation dans laquelle il se trouve. Le coach l'aidera à reconsidérer les objectifs de la fusion et l'amènera à en faire partager l'esprit à ses collaborateurs en l'aidant à se poser les bonnes questions et à bien y répondre.

Pour motiver ses vendeurs en période de crise économique

Dans un contexte de crise, une question taraude tout manager: comment motiver mes équipes? Et, accessoirement, comment vais-je rester motivé? Car la crise n'épargne personne. C'est là une des particularités de cette situation: le manager doit motiver et fédérer son équipe alors que lui-même n'a pas de vision de l'environnement ni du futur. Face à la crise, le manager doit donc montrer qu'il a le contrôle de la situation, plus encore lorsqu'il est face à une population de commerciaux qui a besoin d'être dans l'action et d'afficher des réussites. Puisqu'il n'y a plus de visibilité sur le marché, le manager ne peut alors que remobiliser ses troupes sur un projet interne.

L'aide du coach

Lorsque le manager est lui-même démobilisé, le coach l'amènera à repenser ses «croyances». Puis il va l'aider à identifier des projets internes à court et à long terme, autour desquels il va pouvoir mobiliser ses collaborateurs. Le coach doit le convaincre que le futur n'est pas nécessairement noir pour lui permettre, à son tour, de faire passer ce message à ses troupes.

Pour bien manager de jeunes commerciaux

Entouré de collaborateurs plus jeunes, le manager commercial peut perdre ses repères. Surtout lorsque ceux-ci font partie de la «génération Y», c'est-à-dire nés après 1975 (lire notre numéro 291): des jeunes en attente de reconnaissance, exigeants et infidèles. Son challenge, dans ce contexte, est de réussir à les intégrer à la culture de l'entreprise, sous peine de les voir partir. Face à des équipes de collaborateurs jeunes qui ont besoin d'exemplarité, les managers oublient trop souvent de fixer un cadre. Avec un risque inhérent: se laisser déborder par ces juniors en manque de repères.

L'aide du coach

Avant tout, le coach incitera le manager à gagner la confiance de ses jeunes collaborateurs. Il va, pour cela, l'aider à établir un «contrat de confiance» avec eux. Il s'agit d'un cadre qui fixe les règles mais aussi les droits des uns et des autres. Avec de jeunes coéquipiers, le manager doit manier l'autorité tout en sachant écouter, voire soutenir ou encore témoigner de la reconnaissance, et cela dans un positionnement juste.

Silvana Frazzetta est fondatrice de la société Atmosphère Coaching, spécialisée en management et évolution professionnelle.

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