Pascal Frion (Acrie): "Reprenez le pouvoir de l'information"

Que préconisez-vous ?

Ce qu'Internet ne peut pas faire, notre intelligence le peut. En effet, seul le cerveau humain a les moyens de savoir si une information est bonne ou pas, en tâtonnant, en opérant des recoupements entre plusieurs données, quitte à se tromper avant de trouver la bonne... Deux attitudes sont envisageables. D'un côté, il est possible d'attendre l'information, de la laisser venir à soi, et de la valider ensuite. Mais je doute que cela soit efficace. De l'autre, il semble préférable de "perdre du temps" au début de sa recherche d'informations en définissant précisément ce que l'on souhaite afin d'être plus efficace. Ainsi, le manager commercial doit en premier lieu se pencher sur ce qu'il veut (réaliser des ventes en volume, augmenter ses marges, gagner des parts de marché...) afin de savoir quoi chercher. Il doit inverser sa logique : travailler sur ce qui lui manque et non pas sur l'information disponible, en adoptant une logique non pas d'accumulation mais d'action. Pourtant, au quotidien, nous avons l'habitude de procéder dans l'autre sens, de ne pas consacrer de temps - lequel est déjà très compté, par ailleurs - à cette tâche, voire de culpabiliser lorsque nous ratons certaines informations qui paraissent importantes malgré tous les outils de veille que nous utilisons pour nous prémunir de ces manques...

Autrement dit, abandonner une logique de veille...

Au profit d'une logique de besoins. Il s'agit de savoir ce que l'on cherche plutôt que chercher au hasard, quitte à perdre du temps pour élaborer sa stratégie. En partant de ses besoins, on n'a pas à "gérer" l'information, mais on peut la "choisir". Pour cela, le mode projet est à privilégier. Le principe est de s'autoriser à tester de nouvelles idées. Mes clients me disent consacrer entre dix et trente minutes par jour à leur veille commerciale. Je les incite plutôt à utiliser ce temps pour créer, entre autres exemples, des prototypes de recherche : identification de l'information souhaitée, modélisation du profil des personnes qui pourraient la posséder et scénarisation de l'approche de ces personnes. Cette recherche d'informations en mode projet a aussi le mérite de secouer les organisations traditionnelles. C'est, d'ailleurs, ce qui fait le succès des sociétés novatrices. Leur caractéristique commune est qu'elles osent ne pas partir de données existantes, en multipliant les études de marché, par exemple, mais démarrer de zéro (ou du moins d'une idée propre) pour créer un nouveau produit, en faisant leurs propres tests, leurs propres expériences, quitte à se tromper.

Partir de ses besoins plutôt que de raisonner à partir de l'existant : cette compétence est plus présente chez les acheteurs que chez les commerciaux. Soumis à des contraintes budgétaires, les acheteurs font du profilage. Les commerciaux ont moins cette notion de rentabilité de l'action commerciale, quand ils recherchent quelque chose. De ce point de vue, les acheteurs peuvent être des sources d'inspiration pour les vendeurs...