Comment Fermob exploite ses leads sur les salons

Publié par Aude David le 7 mars 2018 | Mis à jour le 23 mars 2018 à 15:12

Enregistrer rapidement des contacts pris sur un salon, mais surtout pouvoir envoyer en direct de la documentation à son interlocuteur, voilà comment Fermob, en utilisant l'application Tilkee for Events, rentabilise sa présence sur des salons. Explications.

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Les salons sont l'occasion pour les commerciaux d'entrer en contact avec des centaines de prospects, mais le traitement est ensuite fastidieux pour recontacter les personnes rencontrées. Voilà pourquoi le directeur de la transformation de Fermob, Benjamin Balatin, s'est tourné vers la nouvelle application de l'éditeur Tilkee, Tilkee For Events. Accessible depuis un téléphone ou une tablette, la solution permet de scanner les cartes de visite de ses interlocuteurs et de leur envoyer en un instant par mail la documentation qui les intéresse.

Arrivé en octobre dernier dans la société, le directeur de la transformation a pour ambition de faire évoluer les pratiques des commerciaux, et notamment leur faire adopter des outils numériques pour gagner en efficacité. "Nous recherchons des solutions faciles à implémenter pour un usage particulier", explique-t-il. Sur la cinquantaine de commerciaux de l'entreprise, la moitié a déjà eu Tilkee For Events dans les mains, et "cela a été une grosse révolution : avant, il fallait beaucoup de temps pour qualifier les contacts, ils étaient parfois rentrés trois semaines plus tard dans l'ERP..." et les commerciaux étaient dépendants de la structure de l'ERP : il leur fallait prendre toutes les informations nécessaires à la création d'une fiche contact, avant d'éventuellement pouvoir échanger véritablement avec le prospect. "Les commerciaux commençaient par la partie administrative avant de passer au business ; désormais, la solution permet de faire l'inverse".

Diriger les efforts vers les leads qualifiés

Avant un salon, l'équipe de Fermob définit quels sont les segments de clientèle susceptibles d'être rencontrés, et quels documents doivent leur être envoyés, ce qui permet une segmentation plus fine et plus rapide. Après le salon, le système de tracking de Tilkee For Events permet aux commerciaux de savoir qui a ouvert la documentation envoyée, combien de temps ont passé les prospects sur les documents... "Nous n'étions pas habitués à mesurer aussi finement le suivi, assure le directeur de la transformation, et nous avons découvert que les prospects qui ouvraient les documents passaient en moyenne 4,5 à 6 minutes à les lire". Un score important qui permet aux commerciaux de voir que leurs prospects s'avèrent très intéressés par leur documentation.

L'application permet de réduire le travail administratif post-salon, aussi bien des commerciaux que des assistants puisqu'un fichier comportant les contacts est automatiquement extrait, et de diriger les efforts de la force de vente vers les leads qualifiés, sans passer de temps sur des contacts qui n'aboutiront jamais à rien. Si cela facilite la vie des vendeurs, la solution a laissé certains clients circonspects. "Le mobilier n'est pas un secteur très digital, et voir des commerciaux passer du temps sur leur smartphone n'est pas toujours très bien perçu, certains clients ont l'impression qu'ils ne sont pas en train de travailler". Pour y remédier, les commerciaux utiliseront donc à l'avenir des tablettes, lesquelles renvoient une image plus professionnelle lors des prochains salons. De quoi garder l'efficacité de l'application sans provoquer de réactions négatives.

Tilkee For Events

L'application Tilkee For Event permet non seulement de centraliser les contacts collectés lors d'un salon, mais également de leur envoyer une documentation intéressante instantanément."Le but est vraiment de faire gagner du temps aux commerciaux", indique le co-fondateur Sylvain Tillon. Quand le commercial prend en photo une carte de visite depuis l'application, celle-ci va extraire toutes les données de contact. Le commercial peut alors choisir un type de documents, qui aura été pré-sélectionné en amont, à envoyer au prospect. Sylvain Tillon affirme que l'application détecte 80% du contenu automatiquement. Les 20% restant, illisibles pour l'application, sont adressés instantanément à une équipe de Tilkee, mobilisée lors des salons de ses clients, qui va alors saisir les données de la carte de visite dans l'application.

La solution peut être déployée lors de salons, d'événements en tous genres, ou même auprès d'une population commerciale itinérante. Accessible en ligne, elle est disponible à partir de 3600 euros HT pour trois jours de salon.

Cette solution s'ajoute à la gamme développée par Tilkee d'applications qui permettent de suivre l'ouverture et la lecture de documents stratégiques envoyés à des prospects( lire aussi : la récompense de Tilkee lors des derniers trophées d'ActionCo)