Vente BtoB : être plus performant grâce aux réseaux sociaux

Attirer l’attention du bon prospect au bon moment. C’est ce que propose LinkedIn à travers Deep Sales. Un franc succès pour les entreprises qui allient la solution technologique à un accompagnement des équipes en interne.

Avoir des commerciaux impliqués et performants. C’est ce que recherchent tous les directeurs commerciaux en BtoB. S’il existe de nombreuses méthodes pour contacter des prospects et améliorer son taux de transformation, l’utilisation des réseaux sociaux, notamment LinkedIn, est devenue incontournable. Il faut dire que la plateforme compte plus de 875 millions de membres dans le monde, dont 25 millions en France, soit 80 % de la population active. « Nous voulons aider les porteurs de business à prendre les bonnes décisions », souligne Billy Oriental Enterprise Segment Leader chez LinkedIn.

Développer le business

Concrètement, grâce à sa plateforme Deep Sales, les équipes du réseau social peuvent décrypter les données et les signaux faibles pour aider les commerciaux BtoB à contacter les bons prospects, au bon moment. C’est ce qu’explique Laura Canciulo, directrice commerciale chez Thalès DIS. « Nous avons dû transformer notre offre pour passer de la vente de cartes SIM à des solutions de connectivité. Nous avons aussi développé des services liés à la protection des données. Or cette transformation digitale a impacté la façon de vendre nos produits », expose-t-elle en préambule. Ainsi, là où la force commerciale avait des relations bien établies avec certains clients, ils ont dû chercher de nouveaux partenaires. Pour y arriver, le groupe technologique s’est appuyé sur LinkedIn Sales Solutions. « Nous avons commencé par 20 licences. Nous en avons plus de 600 aujourd’hui », s’amuse Laura Canciulo. De l’aveu même de la directrice commerciale, l’explosion des licences est synonyme d’un véritable succès en interne.

Même son de cloche chez Eric Caen, DSI du Groupe Crédit Agricole. « Nous avons organisé une première cession avec le top management. Très vite, nous avons voulu utiliser LinkedIn pour faire du business BtoB », explique-t-il. S’il y a eu quelques réticences en interne, certains commerciaux ont pris le taureau par les cornes. Et les résultats sont bluffants : « Les Sales qui se sont appropriés l’outil ont désormais des KPI incroyables. Par exemple, la transformation de prospects en clients a été multipliée par 5 ou 10 », assure-t-il. Comment ? En prenant plus de temps lors de la qualification. « Quand un décideur se déplace en agence, nos conseillés ont déjà échangé sur sa problématique en amont. Nous sommes donc plus efficaces », décrypte-t-il. Les équipes du Crédit Agricole ont également réussi à réengager d’anciens clients. « Notre enjeu, désormais, est d’avoir encore plus de commerciaux qui utilisent LinkedIn », avoue le DSI.

Accompagner le changement

Reste que ces beaux succès sont rendus possibles grâce à l’accompagnement de la force de vente lors de la prise en main de l’outil. « Nous sommes sortis d’une logique top/down pour aller vers une approche englobante. Nous avons aussi mis en place un Program Manager qui travaille main dans la main avec les équipes de LinkedIn », indique Laura Canciulo. Mais le déclic est venu lors de la formation de ses équipes à travers, notamment, des trainings organisés par LinkedIn Sales Solutions. « C’est ce qui leur a permis de changer de Mind Set et de mieux utiliser Deep Sales. C’est ainsi que nous avons atteint nos objectifs », poursuit-elle. En clair, les commerciaux ont appris à mieux targeter leurs futurs clients et à attirer leur attention. « Pour que l’émulation prenne en interne, il faut tout de même un vrai appétit de la part des Sales. Ils doivent avoir besoin de chasser et avoir envie de faire mieux que leurs camarades », prévient Laura Canciulo.

Du côté du Crédit Agricole, il a fallu animer la force commerciale pour qu’elle modernise sa relation client. Un vrai défi car, dans la vente BtoB, notamment auprès des PME, corporates et institutionnels, le relationnel est clé. « Pour lever les réticences internes, nous avons aussi été accompagnés par LinkedIn à travers des formations concrètes et des cours en ligne », expose Eric Caen. Pas de secrets, la formation sur le long terme fait la différence entre un succès et un échec. Et ce, qu’il s’agisse d’une solution technologique ou d’un argumentaire commercial.