Cyrille Revol (Manutan) dynamise l'activité grâce à une force de vente sédentaire

Comment mieux servir les clients grands comptes, multisites et multi-utilisateurs, détecter et anticiper leurs besoins en amont et leur proposer des solutions complètes d'équipements et de services ? C'est la question que s'est posée Manutan, fournisseur d'équipements industriels et consommables. "Nous adressions les grands comptes avec une force de vente terrain de 30 personnes, et les plus petites entreprises via notre site Web et notre catalogue de vente à distance, explique Cyrille Revol, directrice commerciale de Manutan.

De fait, pour répondre à l'ensemble de ces problématiques identifiées, Cyrille Revol décide de renforcer l'effectif grands comptes avec la mise sur pied d'une force de vente sédentaire composée de dix Account managers et de 15 Contract managers. Le rôle de ces derniers ? Epauler directement les Key account managers qui travaillent sur le terrain. "Alors que le KAM s'adresse aux décideurs chez le client, le Contract manager cible les utilisateurs, qui sont potentiellement prescripteurs et peuvent faire remonter des projets, comme un futur déménagement, la construction d'un entrepôt, une nouvelle signalétique prévue...". Un fonctionnement en binôme, qui permet d'aller au-delà de l'acte de vente et de travailler sur la proximité avec le client. Quant aux dix Account managers, ils se consacrent uniquement à la prospection, libérant les KAM de cette tâche.

Stratégie tricanale

Par ailleurs, Manutan a inauguré une stratégie tricanale, où l'enjeu est de se faire connaître du plus grand nombre, chez les clients. "Un directeur achats peut avoir référencé Manutan, sans que les salariés nous connaissent et nous considèrent comme un passage obligé pour leurs commandes ", souligne Cyrille Revol. " C'est pourquoi nous activons nos trois canaux que sont la vente terrain, la vente sédentaire et le marketing direct, de façon simultanée à certains moments clés de la relation commerciale ". Tels que la signature d'un nouveau contrat, le lancement d'un nouveau service, etc. Toutes ces initiatives ont porté leurs fruits : le nombre de projets identifiés et transformés a été multiplié par trois cette année, et le chiffre d'affaires a connu une croissance de 5%.

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