Quelles sont les principales tendances en termes de rémunération variable dans le retail ? Quelques conseils pour réussir son plan de rémunération variable et assurer la motivation des conseillers de vente ou autres commerciaux en relation étroite avec les clients...

Tendance n°1 : le bonus collectif en magasin

En tant que client, vous avez peut-être déjà ressenti les effets d’une rémunération variable sur le personnel de vente lorsqu’elle est axée sur la performance individuelle plutôt que collective. Par exemple, ne vous êtes-vous pas une fois sentie « agressé » par des vendeurs, en magasin ou en cabine, pressés de vous voir conclure votre achat en vous conduisant par la main en caisse ? Assurément oui.

Axer totalement votre politique de rémunération variable sur la seule performance individuelle peut s’avérer mauvais pour l’expérience client en magasin dans sa phase d’achat. Par ricochet, cela peut s’avérer contre-productif. Il est également difficile de mesurer la performance d’un vendeur sur un achat donné en magasin : il ne doit pas être trop grand. Le personnel doit pouvoir également être identifié individuellement.

Pour ces raisons, l’activité retail se démarque des autres secteurs : elle mise traditionnellement sur des dispositifs de rémunération variable davantage axés sur les seuls bonus collectifs sur les ventes, parfois sur un mélange entre individuel et collectif. Par exemple, chez Décathlon, les vendeurs en magasin sont primés sur la performance du CA du magasin (critère collectif) et vont choisir une partie d'un rayon (une spécialité) sur laquelle ils seront primés individuellement. Tout dépend de la culture d’entreprise et de la possibilité ou non d’introduire de l’individuel. Votre dispositif peut par ailleurs s’adapter en fonction des points de vente et des secteurs géographiques.

Quel que soit le dispositif mis en place, gardez toujours en tête d’instaurer un esprit d’équipe. Comment ? En vous appuyant sur des indicateurs clés qualitatifs. Ces derniers vous aident à mesurer efficacement la satisfaction client, l’influence de commerciaux sur d’autres vendeurs… Voyez ici les différents dispositifs de rémunération plébiscités par les entreprises.

Tendance n°2 : focus sur le taux de transformation

Toute l’activité du retail s’intéresse au nombre de clients entrants dans une boutique et ceux qui, in fine, procéderont à l’acte d’achat. Le taux de transformation est un outil de pilotage souvent regardé, dans le retail comme dans d’autres secteurs. Il reste néanmoins rarement incentivé. Si vous avez la donnée à votre disposition, pensez-y dans votre politique de rémunération variable et faites-en un critère de performance ! Il n’en sera que mieux pour la motivation et l’évaluation de vos commerciaux en magasin.

Tendance n°3 : accent mis sur les produits en marque particulière

Dans le retail, il n’est pas rare que les Directions Commerciales mettent en place des challenges, organisés par une marque donnée. Objectif : vente d’un produit en particulier. Facteurs de cohésion d’équipes, ludiques et dynamisants, ce type d’événements peut vous booster des ventes. Il met alors un coup de projecteur sur un produit ou un service supplémentaire à vendre. Il peut néanmoins s’avérer problématique s’il vient parasiter les ventes globales de l’enseigne. Une question à se poser : est-il plus rentable pour vos collaborateurs de gagner un challenge ponctuel ou de stimuler les ventes globales de l’ensemble des produits ? A vous de décider quels sont leviers les plus performants à activer.

Tendance n°4 : une attention particulière sur la saisonnalité

Le retail a une activité très liée à la saisonnalité, notamment lors de pics d’activité à la période de Noël ou à période des soldes. Il peut s’avérer très propice de miser sur un challenge à ces moments de l’année. Tenez bien compte de cette saisonnalité dans votre politique de rémunération variable. Comment ? En intégrant dans vos règles de calcul de la rémunération variable ces périodes phares.

Quels leviers s’appuyer pour motiver vos équipes commerciales ? Prenez connaissance de la roue de la motivation.

Si vous aussi souhaitez mettre en place une politique de rémunération variable efficace dans votre activité de retail,  retrouvez également quelques conseils sur le blog de rémunération variable.