Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"

Anaplan vient d'être primée par le cabinet Gartner, une consécration?

En positionnant Anaplan parmi les entreprises visionnaires, pour la deuxième fois cette année, le cabinet Gartner valide notre approche. Notre société a en effet été nommée "visionnaire" dans la catégorie Suites de pilotage des performances de l'entreprise (Corporate Performance Management) le 2 avril dernier. Cela fait suite à une première reconnaissance, en début d'année, dans la rubrique Pilotage de la performance des ventes (SPM).
Notre société, créée en 2007, propose en effet une alternative à Excel utilisée par la majorité des entreprises afin de travailler sur le planning des révisions, la planification, les calculs, la RH, etc. Sauf qu'Excel ne permet pas de gérer en même temps la complexité des modèles de données, les besoins de collaboration et d'énormes volumes de données en temps réel. Le fondateur Michael Gould, un ancien ingénieur d'IBM, a souhaité bousculer les méthodes de planification en entreprise, dans la gestion de la performance ou le contrôle de gestion. Il a développé Hyperblock, un nouveau modèle de bases de données.

Qu'apportez-vous de plus aux entreprises ?

Nous sommes très forts par rapport à nos concurrents dans tout ce qui a attrait aux chiffres pour les commerciaux et dans la vitesse dans laquelle nous déployons ces projets. Quand nous parlons de pilotage de la force commerciale, il y a deux parties : celle du pilotage chiffré avec les prévisions et les plans de vente, les cotations, etc. Nous nous occupons de ces processus très collaboratifs et aussi très mathématiques.
Nous ne traitons pas de la partie qualitative concernant le coaching, la formation des ventes, etc.

Quelles solutions proposez-vous aux directions commerciales ?

Depuis trois ans, nous traitons le pilotage de la boucle des performances commerciales qui comprend quatre étapes majeures. La première est celle des territoires et des quotas, à partir de la planification des ventes afin de donner sa lettre d'objectifs à l'ingénieur commercial. Pour prendre l'exemple de HP, l'un de nos clients, cela représente 23 000 commerciaux au niveau mondial et toutes les strates de management ce qui représente 30 000 personnes au total dans 74 pays. Avant Anaplan, il leur fallait trois mois pour communiquer les objectifs aux commerciaux. L'année fiscale de HP commence au 1^er novembre et la société était en mesure de fournir les informations fin janvier. Aujourd'hui avec notre solution, les données sont disponibles une semaine après l'année fiscale.
Pour un commercial, avoir sa lettre d'objectifs est fondamentale : cela lui permet de savoir ce qu'il doit faire. Nous traitons également les prévisions de vente, avec la remontée du pipeline (cycle de vente classique qui va de la détection de lead à la signature du contrat), soit l'ensemble des opportunités des ventes qui ont été détectées. Nous analysons le pipeline au niveau du management et des différentes strates afin d'être le plus prédictif possible. Nous arrivons à fiabiliser des prévisions.
Nous réalisons également tout ce qui est support à la cotation et au pricing. Certaines entreprises, notamment dans la construction, ont des prix assez complexes : en fonction des volumes, d'une combinaison de produits, de ventes de solution, etc. Anaplan leur permet de construire un outil de cotation afin de pouvoir les aider à chiffrer leur devis. Enfin, nous aidons les commerciaux à calculer leurs commissions de vente et les animations commerciales.

Qui sont vos clients ?

Parmi nos clients, nous comptons notamment HP, Lexmark, Natixis Global Asset Management, Salesforce, McAfee... Ce sont des entreprises qui ont une force commerciale d'une certaine taille, avec une force de vente d'au moins une centaine de personnes.

Quels sont vos prochains objectifs ?

Nous voulons doubler le nombre de clients et la base installée : nous avons aujourd'hui 40 000 utilisateurs et nous voulons atteindre les 100 000 cette année, avec un objectif d'un million d'utilisateurs en 2017.

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