Ces directeurs commerciaux qui ont testé Twitter (et ne peuvent plus s'en passer)

Séverine Liénard, directrice commerciale d'IBM

Inscrite sur Twitter depuis avril 2012, 16500 abonnés à ce jour.

Si Séverine Liénard "ne voyait au départ pas l'usage professionnel de Twitter", l'oiseau bleu est devenu pour elle "un facilitateur de relations humaines", "moins protocolaire" que LinkedIn.

"Twitter est un facilitateur de relations humaines"

Pour la directrice commerciale d'IBM, Twitter change complètement la façon de vendre : "Créer un contact pour tout de suite faire du business, cela n'existe plus. Il faut d'abord créer des relations". La présence d'un directeur commercial sur Twitter est donc une évidence, car cela permet de mieux comprendre ses clients et de les contacter de façon moins intrusive que par téléphone.

"J'échange régulièrement avec des personnes que je ne connais pas. Un projet peut se développer, mais dans un second temps", affirme-t-elle ajoutant que la communication et les relations humaines "sont la base du business". Sa communauté n'est donc pas composé que de prospects et de clients.

L'ancienne élève de la grande école de communication du CELSA l'assure, sur Twitter, "il faut travailler sa ligne éditoriale", pour développer une expertise et attirer ses cibles. Sur son compte, elle relaye les informations de son employeur, et les informations qui selon elle "intéressent la communauté que je construis", notamment l'Internet des objets et l'intelligence artificielle. Par ailleurs membre du collectif i4emploi, qui aide les chômeurs à retrouver du travail grâce aux réseaux sociaux, elle publie également sur des sujets qui lui tiennent à coeur, comme la condition des femmes, parce qu'elle "estime que l'on doit donner de soi pour être plus proche des autres". En revanche, aucun message sur sa vie privée, ni sur la politique.

La digital champion leader d'IBM incite naturellement les commerciaux à "travailler leur personal branding et valoriser leur expertise". Séverine Liénard assure ne rien s'imposer en termes de fréquence, mais tweete plusieurs fois par jour.

Stéphane Ndour, directeur commercial des Echos Solutions

Inscrit sur Twitter depuis janvier 2012, 1146 abonnés à ce jour.

Très actif sur LinkedIn, Stéphane Ndour n'en est pas moins un fervent adepte du site de micro-blogging. "Twitter est un lieu qui aide à interagir avec son écosystème" : ses clients, d'une part, mais également les acteurs de son secteur d'activité : start-ups, incubateurs...

"Twitter est un lieu qui aide à interagir avec son écosystème"

Twitter l'aide également à développer une notoriété. Celle de ses clients d'abord, dont il relaye certaines informations, mais la sienne également. "Au départ j'amène du contenu, et par ricochet je me construis une réputation". Il encourage d'ailleurs ses commerciaux à développer leur présence sur Twitter.

Le directeur commercial précise que, sur son compte, il ne s'exprime pas au nom des Echos Solutions. Cependant, "90% du contenu est professionnel. Il y a parfois quelques 'cartes postales' qui peuvent intéresser certains membres de ma communauté. C'est une manière de se rapprocher". Ainsi, ce fan du pilote Lewis Hamilton poste quelques messages sur la Formule 1. Il affirme en revanche "beaucoup se censurer" sur certains sujets : rien sur sa vie privée, très peu de politique. "Il y a zéro prise de position, je relaye parfois des informations politique en lien avec les nouvelles technologies, mais c'est marginal".

Il n'a pas de stratégie précise de communication sur Twitter, mais être présent sur ce réseau est pour lui une évidence en tant que directeur commercial. D'une part car "le numérique disrupte les modes de communication en BtoB, notamment dans les ventes complexes", d'autre part parce que "Twitter permet de donner la parole à ses clients".

Thierry Dufay, directeur commercial d'Actis Asset Management

Inscrit sur Twitter en octobre 2013, 1063 abonnés à ce jour.

Dans le milieu bancaire et financier, l'utilisation des messages en 140 caractères n'est pas aussi naturelle que dans d'autres secteurs. "Certains commerciaux sont réfractaires, reconnait Thiery Duday, le directeur commercial de la société de gestion Actis, mais toute l'équipe a accès à Twitter, et il leur arrive de tweeter ou de relayer".

Lui a créé son compte avant que sa société n'ouvre le sien. S'il se permet un peu plus de libertés que sur le compte d'Actis, il prend cependant garde au type d'informations publiées, car la gestion de fonds pour le compte d'insitutions implique la manipulation de données sensibles. L'ancien étudiant de l'université Paris Dauphine aborde peu la politique. "Je ne donne jamais d'opinion personnelle, car je sais que je suis suivi par des investisseurs".

Si au départ, il utilisait plus LinkedIn, il glisse de plus en plus vers Twitter, "peut-être plus simple et plus fluide".

"Twitter permet d'être présent de manière plus ludique que le téléphone"

Le réseau ne lui sert pas du tout à prospecter mais à "être présent dans les esprits de manière plus originale et ludique que le téléphone".

Pour Thierry Dufay, Twitter est "un plus, mais n'est pas essentiel dans notre communication". Même si "c'est important d'y être, pour que l'on puisse nous trouver. C'est dynamique et moderne."

Il ne veut donc pas y consacrer trop de temps. "Cinq minutes par jour, dans les transports, ou avant un rendez-vous, c'est suffisant." Il essaye de publier deux à trois fois par semaine.

Pour lui, se mettre à Twitter a été "assez naturel. Au début je publiais des informations institutionnelles, et je me suis peu à peu ouvert". Si la grande majorité de ces messages restent orientés finance, il publie parfois des informations plus légères, comme sur le dessin japonais. "Cela montre une facette un peu plus personnelle".

En complément

Facebook, Twitter, Instagram et les autres : ce qu'il faut savoir sur les réseaux sociaux

Prospection : Les commerciaux opteraient pour Twitter

Comment Picard a doublé son nombre d'abonnés Twitter pour la Saint Valentin