Pièges et erreurs à éviter en négociation

Publié par Laurent Bailliard le 9 juin 2016 | Mis à jour le 16 févr. 2017 à 10:45

Spécialiste des négociations au sein de multinationales comme British Telecom, Vivendi, Danone, Alexis Kyprianou livre ses précieux conseils dans le Guide visuel de la négociation. Sous forme de fiches opérationnelles, l'ouvrage donne les clés pour acquérir les techniques de négociations. Extraits.

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7 pièges à éviter lors d'une négociation

1-Laisser ses émotions envahir la discussion

Les émotions sont contagieuses et risquent de créer un cercle vicieux qui va envenimer les échanges.

2-Laisser votre égo embrouiller votre jugement

Réagir par fierté ou chercher à sauver la face peut très très facilement vous faire passer à côté d'un bon accord.

3-Croire que votre interlocuteur est en position de force

Votre interlocuteur est forcément en discussion avec vous parce qu'il a besoin de quelque chose que vous pouvez lui apporter: c'est là votre levier pour agir sur lui.

4-Se sentir personnellement visé par les contre-arguments de votre interlocuteur

L'instinct qui vous pousse à vous défendre recentre la discussion sur vous et vous éloigne du chemin vers une solution.

5-Croire qu'un gain pour votre interlocuteur est une perte pour vous

Faux: un gain en faveur de votre interlocuteur est une monnaie d'échange pour un gain en votre faveur.

6-Se laisser distraire par le style de négociation ou la personnalité de votre interlocuteur

L'intimidation, les menaces ou le ton désagréable de votre interlocuteur ne peuvent se substituer à de bons arguments et indiquent souvent une position précaire.

7-Se sentir dans l'obligation d'aboutir à un accord parce que vous avez investi beaucoup de temps ou de ressources dans la négociation

Un bon accord n'est pas défini par l'effort fourni pour y arriver.

10 erreurs classiques lors d'une négociation

1-Avoir trop confiance en la force de votre position

Un excès de confiance se traduit souvent par une préparation insuffisante.

2-Négocier à partir des propositions de votre interlocuteur

Vous prenez sur vous tout le travail d'éloigner votre interlocuteur de sa position, alors que c'est votre proposition qui devrait être le point de départ de la discussion.

3-Mettre fin aux discussions à la suite d'une impasse

L'impasse peut être une stratégie de votre interlocuteur pour vous faire céder quelque chose.

4-Supposer que vous connaissez les raisons qui expliquent une position de négociation tenue par votre interlocuteur

Vous donnez ainsi vous-même de la légitimité à sa position, alors que c'est à lui de la justifier.

5-Bluffer et mentir quand vous n'avez pas de fort avantage stratégique

Si votre interlocuteur découvre le bluff, vous êtes amené à choisir entre deux maux : agir contre vos intérêts réels ou vous décrédibiliser.

6-Faire des menaces

Les menaces provoquent souvent des réactions irrationnelles qui sont perdantes pour les deux parties.

7-Supposer que quelque chose n'est pas négociable, surtout si votre interlocuteur le dit

Le "non négociable" qui vous est opposé est souvent du bluff.

8-Imposer quelque chose à votre interlocuteur parce que vous avez le pouvoir de le faire

Vous gagnez maintenant, mais votre interlocuteur cherchera à se venger plus tard.

9-Essayer de "gagner" la négociation

Votre interlocuteur va riposter en luttant comme si chaque point était était primordial, et vous ne trouverez probablement pas la solution optimale.

10-Remettre en cause votre interlocuteur plutôt que ses arguments

En exprimant des jugements sur votre interlocuteur, par exemple avec des phrases du type "Vous n'êtes pas raisonnable", vous le forcez à se défendre et il sera moins enclin à chercher un compromis.

L'auteur :

Alexis Kyprianou a dirigé des négociations de fusion-acquisition au sein de plusieurs grandes entreprises (British Telecom, Vivendi, Danone...).

Il a fondé et dirige aujourd'hui la société Concordia, qui offre des services de coaching personnalisés aux entreprises (Orange, Total, Disneyland, Yoplait...) qui souhaitent améliorer leur capacité de négociation.

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