Pour en finir avec les techniques de vente !

Est-ce que la vente s'apprend ? Derrière cette question, il y a celle de l'inné et de l'acquis. 10% des individus auraient la fibre commerciale – la plupart sans le savoir. Mais pour ceux qui ont choisi les métiers commerciaux, la question demeure : que leur reste-t-il à apprendre ? Une réponse vient aussitôt : les techniques de vente.

Reconnaissons que le terme de « techniques » est rassurant. Il sous-entend l’existence de méthodes qui peuvent s’apprendre et être reproduites, en vue d’atteindre un résultat. Par exemple, comment prendre un RDV, comment conduire un entretien de vente, ou comment négocier.

L ‘analogie avec d’autres disciplines est souvent évoquée. Qu’il s’agisse par exemple du rugby, de la poterie, ou du yoga, il existe des « fondamentaux ». Ces derniers sont appliqués, et ce, quel que soit le niveau dans la discipline. Ce qui fait la différence entre le débutant et le maitre est le degré de maitrise du bon "geste".
Tout ceci est frappé au coin du bon sens. D’ailleurs, chacun reconnaît que les techniques de vente sont d’excellents repères.

Mais paradoxalement, une majorité de commerciaux s’accorde à dire que les techniques sont inapplicables « en l’état » sur le terrain. Prenons pour l’illustrer l’exemple du vendeur de centre d’appel qui répète son argumentaire de vente de manière mécanique. Il est clair que dans chaque vente, l’intelligence de la situation et le sens de la relation avec l’autre sont déterminants. Pour faire un parallèle avec le théâtre ou la musique, tout est dans l’interprétation.

L’enseignement des techniques de vente ne peut être dissocié d’une prise de recul sur le « pourquoi » de ces techniques : sur quels principes reposent-elles ? Quels objectifs poursuivent-elles ? Quelles sont les conditions qui fondent leur efficacité ?
Les conditions sont ainsi réunies pour permettre la prise de recul et la prise de conscience nécessaires aux commerciaux pour progresser.