Ioana Morogan (Coca-Cola), manager commerciale de l'année 2018 !
Publié par Laure Trehorel le - mis à jour à
[Trophées ActionCo 2018] Ioana Morogan, directrice incubateur chez Coca-Cola European Partners, est la manager commerciale de l'année ! Avec son équipe commerciale, elle est en charge de la vente des marques alternatives du groupe. Un vent nouveau souffle chez CCEP, et sur la fonction commerciale !
"Fière de recevoir le trophée, et de représenter mon équipe." Ce sont les mots prononcés par Ioana Morogan, directrice de l'incubateur interne de Coca-Cola European Partners France, alors qu'elle vient d'être élue manager commerciale de l'année 2018.
Cette jeune manager, qui incarne à la fois l'esprit d'innovation de CCEP, mais aussi le renouveau de la fonction commerciale, a pour objectif de vendre des boissons alternatives de la galaxie Coca (café bio, kombucha...) mais pas encore commercialisées en France. Sa stratégie commerciale, lancée en juin 2018, est pour le moins détonante. Au lieu de partir des produits, Ioana Morogan commence par détecter des points de vente susceptibles de les accueillir dans leurs rayons. "Notre métier d'intrapreneur consiste à dénicher les lieux tendances, et ensuite de sélectionner, à l'étranger, les marques qui pourraient s'y vendre", explique-t-elle.
Pour ce faire, Ioana Morogan a recruté une équipe de commerciaux. Là encore, rien de conventionnel. "Je cherchais des profils d'entrepreneurs, sachant monter des projets et habitués à la transformation", raconte-t-elle. Résultat : un compte-clé et cinq ambassadeurs aux passés très variés : restaurateur, ingénieur agro-alimentaire, spécialiste du digital... "Mes collaborateurs doivent être capables de vendre, mais moins sur des arguments techniques que sur des paramètres émotionnels", souligne-t-elle.
Cette stratégie commerciale en mode "start-up" repose sur l'expérimentation. "Nous procédons par étapes. Lorsque nous signons avec une enseigne, nous testons le concept sur une dizaine de points de vente. Si cela fonctionne, nous élargissons progressivement l'étendue géographique du référencement", explique Ioana Morogan. Une épreuve d'agilité en termes logistiques puisque certains produits sont importés uniquement pour ces clients spécifiques en France.
Pour le moment, le système est en pleine phase de lancement mais affiche des premiers résultats très prometteurs, avec 350 point de ventes couverts à la fin décembre dont des hots spots comme La Félicità ou encore la Grande Epicerie.
Ioana Morogan en 3 dates :
2012 : intègre Coca-Cola European Partners (CCEP) en tant que Manager Project
2017 : happy intrapreneure au sein de l'association Willa, incubateur au féminin de startups
2018 : directrice incubateur CCEP
Chiffres-clés Coca-Cola European Partners France :
CA : 5,4 milliards d'euros (2017)
Effectif : 2600 collaborateurs
Effectif commercial : 600 commerciaux