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[Success story] Puressentiel, une stratégie bien huilée

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Jeune entreprise familiale, Puressentiel s'est imposée dans le secteur de la parapharmacie. Découvrez comment ce spécialiste s'est fait une place de choix grâce à une stratégie commerciale bien rôdée.

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Une entreprise florissante

Si Puressentiel souffle à peine ses dix ans, elle affiche des résultats impressionnants : une croissance de 31% en 2014 et un chiffre d'affaires de 68 millions d'euros. Autre preuve de son succès : la marque a vendu un Spray Puressentiel Assainissant toutes les 12 secondes en 2014.

Ci-dessus : Isabelle et Marco Pacchioni, les fondateurs de la PME familiale.

Des produits prêts-à-utiliser

Destinée au départ aux amateurs de médecine douce, la gamme Puressentiel proposait des huiles essentielles pures. Mais afin de toucher un plus large public, l'entreprise va rapidement proposer des produits prêts-à-utiliser. Ainsi, en plus des traditionnels flacons d'huiles essentielles, la PME parisienne développe en parallèle des sprays, des patchs et autres applicateurs contenant des mélanges d'huiles spécifiques pour le traitement de tel ou tel syndrome.

Une nouvelle gamme par an

Chaque année, Puressentiel sort une nouvelle gamme. "À l'heure actuelle, nous en comptons 14, depuis celle visant la minceur à celle anti-insecte, en passant par la gamme sommeil et anti-chute de cheveux...", détaille Rocco Pacchioni, directeur du développement international de l'entreprise et fils d'Isabelle et de Marco, les deux cofondateurs. Cette stratégie de diversification permet non seulement à la marque d'élargir sa cible de clientèle, mais aussi de mieux lutter contre la concurrence, polymorphe.

Les pharmacies, cible de choix de la PME

La force de Puressentiel est d'avoir su imposer ses produits en bonne place chez les pharmaciens. Un réseau qui, contrairement à la grande distribution, offre un avantage considérable : s'appuyer sur le conseil de professionnels de la santé. "En outre, l'aromathérapie est un secteur porteur, qui assure aux pharmaciens une source de revenus, en particulier à l'heure où leurs marges sur la vente de médicaments se réduisent, notamment avec l'avènement des génériques", souligne Rocco Pacchioni, directeur du développement international de Puressentiel.

Une force de vente externe, avant d'être internalisée

Jusqu'en 2013, sur le marché français, Puressentiel opérait au moyen d'une force de vente externe. La PME partageait, en effet, sa force de vente avec d'autres laboratoires pharmaceutiques et cosmétiques. Avec, à la clé, de substantielles économies. Au vu de la stratégie de l'entreprise, la présence de commerciaux interne devient rapidement indispensable. Ainsi, depuis bientôt deux ans, 30 délégués commerciaux, trois directeurs régionaux et 15 formatrices sont déployés à travers la France. "Cela permet d'effectuer au moins trois visites par an sur les 10 000 points de vente qui nous avons ciblés", confie Bruno Massip, directeur des ventes de Puressentiel. Cette force de vente dédiée, équipée de smartphones et de tablettes, a permis la mise en place de nouveaux outils d'aide à la vente à destination des pharmacies et des consommateurs finaux : programmes de fidélité, challenges, jeux-concours...

Une stratégie commerciale à l'international en pleine accélération

L'arrivée de Rocco Pacchioni dans l'entreprise en 2012 marque un tournant pour la PME dans sa stratégie à l'international. Il commence par développer la marque en Belgique et en Italie, en ouvrant une filiale par an. Depuis, Puressentiel a ouvert des bureaux en Espagne, en Irlande, Grande-Bretagne et au Canada. Dans le reste du monde, la PME parisienne vend ses produis dans une cinquantaine de pays par le biais d'un réseau de revendeurs.

Une stratégie marketing affûtée

Puressentiel a fait de sa stratégie de communication et marketing l'une des clés de son succès. En 2010, est ainsi créée la Team Puressentiel, regroupant des athlètes de haut niveau, utilisateurs et ambassadeurs de la marque. Tony Parker assure ainsi appliquer un patch Puressentiel avant chaque match, tandis qu'une salle d'aromathérapie sponsorisée attend les joueurs du PSG après l'entraînement. Par ailleurs, les PLV Puressentiels occupent souvent une place de choix dans les officines qui commercialisent la marque.

Une entreprise primée en 2015

Au Trophée de la Décennie, prix récompensant les entreprises âgées de dix ans l'entreprise arrive deuxième ex-aequo. Olivier Marchal, président de Bain & Company France, organisateur du trophée, et président du jury, salue "une remarquable performance financière, un succès familial et une marque qui a su devenir incontournable en France."

Laure Tréhorel

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