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DossierExternalisation commerciale, et si vous osiez ?

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4 - Comment procéder pour externaliser sa force de vente ?

Mise en concurrence des prestataires, coût de l'externalisation, délimitation du champ d'action des commerciaux... Quelques points importants à étudier avant d'externaliser ses forces ventes.

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Dans les faits, rares sont les entreprises qui externalisent à 100 % leur force de vente. Ce qui implique la cohabitation de deux forces de vente. Dans ce cas, il est impératif de bien délimiter le champ d'action de chacune. Cela peut être une zone géographique, un produit, ou encore une cible de clients, mais il faut que ce soit clair afin d'éviter les conflits et incompréhensions.

Autre aspect à prendre en compte, le fait que, souvent, la frontière est mince entre l'animation commerciale et la vente. C'est pour cela que les entreprises confient à un prestataire l'ensemble d'une opération commerciale, depuis l'animation jusqu'à la vente. C'est par exemple le procédé des forces de vente externes de Bouygues Telecom, qui réalisent les inventaires et présentent les offres, mais vont aussi jusqu'à conclure les ventes. " Même si administrativement, ces commerciaux sont étiquetés "animateurs", ils sont également vendeurs ", fait remarquer Régis Nacfaire (Selling Attitude). Parfois, animation et vente sont indissociables, car ces deux actions commerciales s'effectuent dans la continuité.

Concernant le choix du prestataire, n'hésitez pas à les mettre en concurrence et à prendre connaissance des projets qu'ils ont réalisés pour d'autres clients. Rechercher une relation de confiance est tout aussi important que les critères plus objectifs que sont l'expérience et le devis proposé. Vous allez être en contact permanent avec les équipes du prestataire tout au long de la mission d'externalisation, d'où l'importance d'un bon feeling.

Brigitte Burman (Distriplus)

Enfin, en termes de tarification, il est à peu près aussi coûteux de recourir à l'externalisation que d'avoir une force de vente en propre. Pour autant, il est possible de réduire les coûts de visite des commerciaux. Selon les cas, le prestataire peut vous proposer une force de vente mutualisée. L'équipe commerciale aura pour mission de commercialiser plusieurs marques non concurrentes à la fois. " Il faut que les zones à démarcher soient très proches, avec parfois des interlocuteurs communs. Cette pratique est utilisée dans le secteur de la pharmacie et, de plus en plus, dans la grande distribution, du fait de la crise ", remarque Brigitte Burman (Distriplus). Par ailleurs, sachez que le prestataire se rémunère soit au contrat, soit au résultat obtenu. " Nous optons pour cette dernière solution lorsque nous connaissons bien le client et que nous avons une vraie visibilité sur les risques ", souligne Jean-Jacques Veillerot (Techsell).

Vidéo : Interview d'Eric Grasland président-fondateur d'Up Sell

Laure Tréhorel

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