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Plus de productivité commerciale au quotidien
brandvoice

Plus de productivité commerciale au quotidien

Par SwingMobility

Préparation des rendez-vous, rapports de visite, réunions d'équipe ... La force de vente est surchargée de tâches chronophages qui l'éloignent du terrain et de son coeur [...]

Comment ériger l'expérience client en véritable culture d'entreprise
Conquête client

Comment ériger l'expérience client en véritable culture d'entreprise

Par Christine Monfort

L'excellence de l'expérience vécue par leurs clients est pour certaines entreprises une véritable culture. Si cette stratégie exigeante se travaille sur la longueur, elle [...]

Les marketplaces: des ventes d'une efficacité redoutable!
Stratégie commerciale

Les marketplaces: des ventes d'une efficacité redoutable!

Par Laure Tréhorel

De tous les canaux de vente à disposition des entreprises BtoB, la marketplace est sans doute le plus méconnu! Et si ce canal devenait votre nouveau business model ? Le point [...]

Les commerciaux sont-ils des écureuils ?
Process de vente

Les commerciaux sont-ils des écureuils ?

Par Aude David

Au lieu d'élaborer une stratégie basée sur les besoins des clients, certaines forces de vente se contentent d'accumuler les leads, comme les écureuils les noisettes, pour [...]

Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté
Management

Comment motiver un commercial après 5 ans d'ancienneté

Par Véronique Meot

Au fil des années, le pouvoir d'attraction des incentives diminue... Comment motiver un commercial aguerri ? Le point avec Christophe Fournier, professeur en management des [...]

Une seule plateforme pour regrouper les solutions de Salesforce
Pilotage commercial

Une seule plateforme pour regrouper les solutions de Salesforce

Par Aude David

L'éditeur de CRM Salesforce a lancé la semaine dernière Einstein High Velocity Sales Cloud, une plateforme qui regroupe plusieurs solutions d'intelligence artificielle et [...]

Echos du web : tour d'horizon du business et du management [semaine 14]
Conquête client

Echos du web : tour d'horizon du business et du management [semaine 14]

Par Aude David

De nouvelles fonctionnalités chez Salesforce et LinkedIn, des conseils pour devenir le roi du social selling, un guide pour se mettre dans la tête de ses acheteurs : découvrez [...]

Comment Air Liquid Welding a modernisé sa force de vente
Pilotage commercial

Comment Air Liquid Welding a modernisé sa force de vente

Par Aude David

Pour moderniser son cycle de vente, Air Liquid Welding a mis en place simultanément un ERP, un CRM et un logiciel de configuration de prix (CPQ). Le directeur du projet a [...]

Evaluer et booster les connaissances de vos commerciaux grâce à Qstream
Management

Evaluer et booster les connaissances de vos commerciaux grâce à Qstream

Par Aude David

Générer des données sur les connaissances des commerciaux tout en renforçant leurs compétences et leur motivation, tel est l'objectif de Qstream, une plateforme d'organisation [...]

Faire collaborer vente et marketing pour une meilleure connaissance client
Conquête client

Faire collaborer vente et marketing pour une meilleure connaissance client

Par Laurent Bailliard

La collaboration entre les commerciaux et le service marketing améliorerait nettement la connaissance client. Selon Oracle à l'origine d'une étude sur le sujet, 37% des marques [...]

Comment Oodrive a fait adhérer ses commerciaux au social selling
Conquête client

Comment Oodrive a fait adhérer ses commerciaux au social selling

Par Aude David

Oodrive fait partie des leaders du social selling en France. C'est ce qu'a révélé une étude de LinkedIn en février. Quelles sont les clés de leur succès ? L'un des directeurs [...]

Zoho veut rendre son CRM intelligent
Pilotage commercial

Zoho veut rendre son CRM intelligent

Par Aude David

Pour rendre l'utilisation de son CRM plus simple et plus performant, Zoho lance une série de nouveaux outils, dont Zia, un assistant de vente intelligent. Son but : traquer [...]

10 secrets pour développer son business
Stratégie commerciale

10 secrets pour développer son business

Par Laurent Bailliard

Pourquoi certaines entreprises réussissent mieux que d'autres ? Mercuri perce le secret de la performance de ces sociétés en comparant leurs caractéristiques avec les entreprises [...]

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?
Ressources humaines

[Fiche métier] Qu'est-ce qu'un responsable sales force effectiveness?

Par TextBroker eq.

Le sales force effectiveness assure la cohésion de la force commerciale et est le garant du respect et du réajustement de la stratégie de la force de vente.

Dites stop aux objections clients mal traitées
Process de vente

Dites stop aux objections clients mal traitées

Par Carine Guicheteau

Face à certaines objections de leurs clients et prospects, vos commerciaux perdent leurs moyens et ne trouvent aucune parade ? Donnez-leur les outils pour les accompagner [...]

Comment Sony I.E. a dynamisé ses animations commerciales
Pilotage commercial

Comment Sony I.E. a dynamisé ses animations commerciales

Par Christelle Magaud

Sony Interactive Entertainment a profité du lancement en mai 2016 de son blockbuster Uncharted 4 : A thief's End sur PlayStation 4 pour faire évoluer l'équipement de sa force [...]

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?
Management

Pourquoi vos challenges ne motivent plus vos commerciaux ?

Par Simon Vandendriessche (Incenteev)

Motiver ses commerciaux est primordial pour garder une dynamique de performance. Pour Simon Vandendriessche, dg d'Incenteev, les challenges recourent de plus en plus sur [...]

La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?
Pilotage commercial

La fin des ingénieurs commerciaux chez les éditeurs de logiciels ?

Par Jacques Soumeillan, Vice-Président de DigitalPlace

Avec l'avènement des outils numériques, quelle évolution pour le métier d'ingénieur commercial chez les éditeurs de logiciel ? Jacques Soumeillan, Vice-Président de DigitalPlace [...]

Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente
Pilotage commercial

Fox Close, pour guider le commercial dans sa vente

Par Laurent Bailliard

Visualiser les écarts entre les différentes étapes de son process de vente avec un référentiel prédéfinit permet à chaque vendeur de se situer dans sa démarche commerciale. [...]

e-Deal conçoit le CRM, comme un outil global d'aide à la vente
Pilotage commercial

e-Deal conçoit le CRM, comme un outil global d'aide à la vente

Par Laurent Bailliard

La nouvelle version du CRM d'e-Deal est dans l'air du temps: intégration des discussions des réseaux sociaux, vue à 360° des comptes clés, données clients affinées, partage [...]

Comment transformer ses commerciaux en ambassadeurs de sa marque ?
Conquête client

Comment transformer ses commerciaux en ambassadeurs de sa marque ?

Par Valérie de Montvallon (Club des directeurs marketing et communication de l'IT)

Et si les commerciaux étaient insuffisamment utilisés pour porter le contenu élaboré par le service marketing? C'est du moins l'avis de Valérie de Montvallon, membre du CMIT [...]

Alès Groupe informatise ses forces de vente
Equipement

Alès Groupe informatise ses forces de vente

Par Laure Trehorel

Désormais, les commerciaux d'Alès Groupe, fabricant de cosmétiques (Phyto, Liérac...), sont équipés d'iPad et d'une solution d'aide à la vente mobile.

Quelles tablettes et applications pour les commerciaux ?
Equipement

Quelles tablettes et applications pour les commerciaux ?

Par Laurent Bailliard

La tablette devient véritablement un outil d'aide à la vente. Face à ses enjeux, le cabinet MCR Groupe et l'éditeur d'applications Touch & Sell viennent de sortir un Livre [...]

Dacia : quand les clients conseillent les prospects
Conquête client

Dacia : quand les clients conseillent les prospects

Par Mégane Gensous

Qui de mieux qu'un propriétaire de Dacia pour parler de son véhicule ? Depuis juin 2016, la marque franco-roumaine a donné à sa puissante communauté l'occasion d'occuper [...]

Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"
Pilotage commercial

Anaplan : "Nous bousculons les méthodes de planification en entreprise"

Par Dalila Bouaziz

Créée en 2006, la start-up américaine Anaplan s'est spécialisée dans la planification stratégique et propose une solution dans le cloud dédiée notamment aux métiers de la [...]

[Tribune] " Ne dites pas à mes beaux-parents que je suis commercial "
Management

[Tribune] " Ne dites pas à mes beaux-parents que je suis commercial "

Par Dominique Lietar (DSL.Conseil)

Ancien directeur commercial, ex-responsable de grands groupes, Dominique Lietar, manager commercial de l'année 95, livre son regard sur la vente tout en donnant quelques [...]

Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil
Equipement

Vendeurs augmentés : au-delà de l'outil, le conseil

Par Laure Tréhorel

Face à un client de plus en plus expert et averti, les marques décident de redonner du pouvoir au vendeur. Ses nouvelles armes : des outils digitaux, connectés et intelligents. [...]

Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?
Stratégie commerciale

Transformation digitale : quels freins pour les directions commerciales ?

Par Marc Rousselle, Associé au sein de keyrus Management

Afin de comprendre la maturité digitale des directions commerciales et d'évaluer la capacité des managers de terrain à s'en approprier les enjeux, Keyrus Management, en partenariat [...]

Des chercheurs découvrent "la" méthode de vente infaillible
Process de vente

Des chercheurs découvrent "la" méthode de vente infaillible

Par April Fool

Il aura fallu pas moins de 65 années de recherches pour découvrir qu'il existe une méthode unique, permettant de vendre à peu près tout à n'importe qui. Explications.

Qu'attendez-vous de votre manager commercial terrain ?
Stratégie commerciale

Qu'attendez-vous de votre manager commercial terrain ?

Par Laurent Bailliard

Quelle est la situation des managers commerciaux sur le terrain ? Comment sont-ils perçus par leur hiérarchie ? Keyrus Management, avec l'éclairage du Club DCF Premier, dresse [...]

Thierry Frontère, fondateur d'Editialis, nous a quittés
Ressources humaines

Thierry Frontère, fondateur d'Editialis, nous a quittés

Par Stéphanie MOGE-MASSON

Thierry Frontère, fondateur d'Editialis, est décédé le 18 juin. Toute l'équipe rend hommage à ce passionné de vente devenu patron de presse, vigneron et fabricant de cigares, [...]

[Tribune] Votre CRM ne sert à rien... à moins de le rendre intelligent !
Pilotage commercial

[Tribune] Votre CRM ne sert à rien... à moins de le rendre intelligent !

Par Jérôme Sepeau (business developper chez Mobile R2D2)

Il est fort probable que votre CRM ne soit pas utilisé dans sa pleine capacité. Pourtant, il est le socle indispensable pour agréger une multitude de solutions. Tour d'horizon [...]

[Tribune] Le besoin du client naît toujours d'une insatisfaction !
Process de vente

[Tribune] Le besoin du client naît toujours d'une insatisfaction !

Par Christophe Praud (Cabinet Maven)

Un besoin ne se crée pas, il se révèle! Derrière la sémantique, Christophe Praud, ex-président du CJD et aujourd'hui dg du cabinet de conseils en performance commerciale [...]

Salesforce rachète Demandware et investit l'e-commerce
Stratégie commerciale

Salesforce rachète Demandware et investit l'e-commerce

Par Stéphanie Marius

Le spécialiste du CRM Salesforce espère pénétrer le marché de la vente en ligne via l'acquisition de Demandware, annoncée mercredi 1 juin.

Salesforce révèle les critères de la performance commerciale
Pilotage commercial

Salesforce révèle les critères de la performance commerciale

Par Laurent Bailliard

Analyse des ventes, études prédictives, mobilité et culture collaborative... voilà ce qui fait entre autre le succès des forces de vente. C'est du moins ce qui ressort d'une [...]

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine
Process de vente

[Tribune] Les objections ? Traitez-les par la relation humaine

Par Pascal Brassier

Dans une relation commerciale il est courant de traiter des objections. Nous construisons pour cela une batterie de réponses, souvent fondées sur des arguments solides. Mais [...]

Alcatel-Lucent Entreprise réinvente sa convention commerciale
Stratégie commerciale

Alcatel-Lucent Entreprise réinvente sa convention commerciale

Par Amélie Moynot. Article publié dans Action Commerciale 340

Lors de leur dernier kick-off, les vendeurs de la branche Entreprise d'Alcatel-Lucent se sont formés par le jeu et ont partagé leurs enseignements avec d'autres fonctions [...]

La fin des commerciaux terrain, c'est pour 2020 ?
Stratégie commerciale

La fin des commerciaux terrain, c'est pour 2020 ?

Par Laure Trehorel

Un monde de la vente BtoB sans commerciaux terrain. Vous n'y croyez pas ? C'est pourtant ce que prédit le cabinet d'études Forrester pour les États-Unis d'ici à 2020...

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?
Pilotage commercial

Vos commerciaux sont-ils à l'écoute de leurs clients ?

Par Kimberley Dizès (Action Commerciale n° 304- Avril 2010)

Pour fidéliser vos clients, vos commerciaux doivent impérativement savoir être à leur écoute pour identifier leurs attentes. Est-ce le cas au sein de votre force de vente [...]

[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu
Management

[Dossier] Challenges commerciaux: les nouvelles règles du jeu

Par Laure Tréhorel

Le challenge a changé. L'obsession du chiffre additionnel s'atténue pour laisser la place à des opérations plus humaines, à l'écoute des commerciaux et au service du management. [...]

Faites du reporting votre meilleur atout de vente
Pilotage commercial

Faites du reporting votre meilleur atout de vente

Par Amélie Moynot

Même si vos commerciaux renâclent à le faire, le reporting est indispensable pour la bonne gestion de votre activité et le développement de l'entreprise. Conseils d'expert [...]

[Portrait] Christophe Salmon (Mattel), le grand jeu de la vente
Management

[Portrait] Christophe Salmon (Mattel), le grand jeu de la vente

Par Amélie Moynot

Christophe Salmon ne pensait pas un jour prendre la direction commerciale du géant du jouet Mattel. Grâce à une rencontre, cet autodidacte de la vente n'a pourtant pas hésité [...]

[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"
Process de vente

[Tribune] "Qui pourrait remplacer le besoin par l'envie ?"

Par Christophe Praud (Maven)

C'est par ces mots que Daniel Balavoine nous interpellait sur nos moteurs émotionnels et décisionnels. C'est si juste que l'on aurait aimé avoir trouvé cette formule. Juste [...]

Red Bull : Olivier Masset s'appuie sur des commerciaux externes
Stratégie commerciale

Red Bull : Olivier Masset s'appuie sur des commerciaux externes

Par Laure Tréhorel

Trophées Action Co 2015. Pour développer les ventes Red Bull auprès des commerces et magasins de proximité, Olivier Masset fait le choix d'une aide extérieure : force de [...]

Septembre 2015 - MGS Sales & Marketing lance Perf'School®
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Septembre 2015 - MGS Sales & Marketing lance Perf'School®

Par MGS Sales & Marketing

Après plusieurs mois de réflexion et d'analyse, qui lui ont permis de diagnostiquer et d'affiner les besoins de ses clients, MGS Sales & Marketing lance son offre " Perf'School® [...]

Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité
Pilotage commercial

Segmentation clients: 5 méthodes pour gagner en efficacité

Par Isabelle de Chauliac, réactualisé par Aurélie Baffert

Bien segmenter sa base clients est un prérequis à toute action commerciale efficace. S'il existe différentes méthodes, le choix de l'une n'exclut pas les autres. Bien au [...]