3 règles incontournables pour réussir l’intégration de vos commerciaux !
Publié par CCLD RECRUTEMENT le - mis à jour à
Savez-vous que 50 % du succès d’un recrutement repose sur l’intégration du nouveau collaborateur ? De nombreux commerciaux n’achèvent pas leur période d’essai, tentés en cours de route par des opportunités que n’hésitent pas à leur proposer d’autres recruteurs.
La raison de la plupart de ces échecs ? Une phase d’intégration négligée par l’entreprise alors que celle-ci est pourtant incontournable. Pour réussir cette phase majeure dont l’objectif est d’attiser l’enthousiasme de votre nouvelle recrue et gagner en performance sur le long terme, veillez à respecter au moins 3 règles essentielles.
REGLE 1 : PRÉPAREZ L’ARRIVEE DE VOTRE NOUVEAU COMMERCIAL AVANT SON 1ER JOUR DE TRAVAIL !
Cette étape, pourtant primordiale, est malheureusement trop souvent bâclée, faute de temps. Au-delà des 7 principes incontournables à une bonne prise de poste,
vos nouveaux collaborateurs h/f apprécieront sans aucun doute ces trois exemples de « petits gestes » complémentaires permettant à n’importe quel arrivant de se dire qu’il a fait le bon choix en intégrant sa nouvelle société (et il ne s'agit ici que d'exemples, vous pouvez à coup sûr personnaliser votre accueil en fonction des Valeurs de votre société...) :
REGLE 2 : FAITES PARTICIPER VOS MANAGERS AU PROCESS D’INTEGRATION !
En respectant tous les éléments de la Règle 1, vous indiquez implicitement au candidat vos attentes en termes d’exigence, de bienveillance et de professionnalisme. Pour renforcer cet effet « waouh », il convient maintenant de tenir les promesses faites au candidat lors de son recrutement notamment du point de vue de son accompagnement. Or, trop souvent à cette étape, l’intégration des nouveaux collaborateurs est confiée au seul service formation. Si cela peut s’avérer satisfaisant sur un certain nombre d’items, il appartient néanmoins aux managers de se réapproprier cette responsabilité et de s’investir dans le succès de leurs N-1. Les enjeux sont en effet multiples :
REGLE 3 : ORGANISEZ UN BILAN D’ETONNEMENT DES LA FIN DU 1ER MOIS D’ACTIVITE !
Outre la formation à proprement parler, les premières semaines sont cruciales pour permettre au nouvel arrivant de trouver ses marques dans l’entreprise et au sein de son équipe. Cet apprentissage sera accéléré et mieux piloté par le manager si ce dernier peut s’appuyer sur un modèle interne de GPEC allant bien au-delà de la fiche de fonction et intégrant notamment la mesure des écarts entre les compétences attendues et celles constatées au moment de l’embauche et à la fin de la période dite d’onboarding.
Il est par ailleurs conseillé de faire établir un auto-diagnostic au collabor’acteur lui-même. Cet auto-diagnostic se fera sous la forme d’un bilan d’étonnement permettant au candidat de partager ses satisfactions (y’a-t-il eu un « effet waouh » ?), insatisfactions (où se situent les zones de difficultés ou de frustrations ?) et suggestions d’amélioration (quelles sont les mesures correctives à classer selon les urgences ?) concernant :
Ce type de bilan est aussi (et peut-être surtout ?!) un formidable gage d’amélioration continue dans le cadre de votre « expérience collabor’acteur »… Pensez-y ;-) !