PM² : sécuriser les projets pour mieux vendre
Publié par Eloise Cohen le - mis à jour à
Dans Management de projet PM² (Gereso, 2025), Régis Jambois propose une méthodologie pour structurer chaque étape des projets numériques. Pour les directeurs commerciaux, c'est un levier pour fiabiliser les engagements pris auprès des clients et renforcer la performance commerciale.
Dans les activités commerciales, la réussite d'un projet conditionne directement la satisfaction du client et donc la fidélisation. Un déploiement retardé ou mal cadré peut dégrader l'image de l'entreprise, tandis qu'un projet maîtrisé devient un atout de différenciation. C'est précisément ce que défend Régis Jambois dans "Management de projet PM²". L'ouvrage transpose la méthodologie conçue par la Commission européenne pour en faire un outil de structuration accessible à toutes les organisations.
Dès la phase de lancement, l'auteur insiste sur l'importance de clarifier les rôles. La méthode PM² recommande d'utiliser une matrice RASCI pour préciser qui réalise, approuve, soutient, est consulté ou informé (p. 139). Cette formalisation évite les malentendus et fluidifie la communication, un point crucial quand les engagements commerciaux doivent être tenus vis-à-vis des clients.
La planification constitue un second pilier. Les directeurs commerciaux y trouveront une assurance pour sécuriser les promesses faites lors de la signature. PM² insiste sur l'établissement d'un cahier des charges complet, la validation des jalons et l'anticipation des risques. Comme le rappelle l'auteur, « un projet pour lequel il n'y a pas de risque identifié et évalué est certainement un projet risqué » (p. 240). Cette vigilance permet de limiter les renégociations et de renforcer la crédibilité de l'entreprise.
La méthode accorde aussi une place centrale au suivi de l'avancement. Régis Jambois recommande de contrôler régulièrement délais et charges : « plus tôt vous saurez dire et expliquer l'écart, mieux ce sera » (p. 256). Pour un directeur commercial, cela signifie pouvoir alerter un client avant que le retard ne devienne critique et proposer des alternatives pour préserver la relation.
Projet Fil rouge
L'ouvrage illustre ces principes par un « projet fil rouge », montrant comment la détection anticipée d'un écart de charges de 110 jours/homme à T0 + 3 mois (p. 257) a permis d'ouvrir des négociations pour obtenir un budget complémentaire. Une telle transparence évite de subir l'écart en fin de projet et renforce la confiance du client dans la capacité de l'entreprise à piloter ses engagements.
Enfin, PM² insiste sur la clôture et la capitalisation. Chaque projet doit faire l'objet d'un retour d'expérience et d'un bilan. Cette boucle d'amélioration continue permet aux équipes commerciales de fiabiliser leurs engagements futurs et d'améliorer progressivement la satisfaction client.
Avec ce guide, Régis Jambois offre aux directeurs commerciaux une méthode opérationnelle pour transformer la gestion de projet en levier de compétitivité commerciale. Structurer, anticiper et piloter deviennent les clés pour sécuriser les ventes et consolider la relation client.