Innover en motivation commerciale
Publié par COUP DE POING le - mis à jour à
La motivation commerciale existe depuis la « nuit des temps ». Pratique bien ancrée dans les habitudes, on a tendance à la laisser ronronner, à tort. Il est temps de réveiller les opérations de stimulation des ventes et, pour cela, il est encore possible d’innover. Voici quelques idées…
Innover par les mécaniques de motivation
Les mécaniques classiques d’incentive distribuent des commissions proportionnelles aux ventes réalisées, avec ou sans seuil minimum de ventes et un accélérateur à l’atteinte d’un second seuil.
Cependant ce type de mécanique pose deux problèmes chroniques :
- la mécanique est identique pour tous les commerciaux alors qu’ils ne sont pas dans des situations comparables (ancienneté, domaine de compétence, situation locale en termes de champ de prospection ou de concurrence).
- Les objectifs de ventes sont définis en amont et au lancement du programme, le commercial n’a pas la possibilité de réviser son objectif
Il s’agit d’accélérer les ventes par la mise en place d’une démarche collaborative. Elle se traduit par :
- Quel que soit le poste occupé, une personne est plus motivée lorsqu’on l’implique dans la définition de ses missions. Dans l’incentive, un premier objectif de ventes est défini en amont pour aller au-delà, on donne au commercial la possibilité de réévaluer son objectif à la hausse avec une perspective de récompenses plus importante. Ceci change fondamentalement la posture du commercial, qui possède un objectif qui lui est propre et, doit piloter son chiffre plutôt que le subir. Environ 10 à 15% des commerciaux rehaussent leurs objectifs, et 95% atteignent le nouvel objectif !
- Des suggestions d’amélioration du terrain vers le top management, du partage d’expérience « peer to peer » : le seul moyen de savoir si vos commerciaux sont prêts à partager leurs expériences, bonnes pratiques, voire à effectuer de la résolution conjointe de problème, c’est encore de leur en donner la possibilité, via des outils adaptés. Vous serez surpris du résultat !
- De la remontée de leads commerciaux : pratique connue, trop peu utilisé et pourtant rudement efficace. Qui mieux que des personnes acquises à votre marque et sur le terrain peuvent identifier les opportunités de ventes ? Le principe : on s’adresse à toutes les personnes de l’entreprise et il leur est demandé d’indiquer des contacts pour un éventuel rendez-vous de vente. Ceux-ci sont ensuite distribués aux commerciaux selon leur secteur et constituent une source supplémentaire de prospects qualifiés. Chez l’un de nos clients, 67% des nouvelles affaires signées remontent désormais par ce moyen de partage.