Libérer le potentiel commercial : l'autonomie au service de la performance

Turnover, désengagement, frustration... et si l'une des réponses se trouvait dans l'autonomie, qui impliquerait un management différent ? De manager à coach, il n'y a qu'un pas qui ne demande qu'à être franchi.

En accordant davantage de liberté à ses équipes, le manager adopte une posture de coach, et se meut dans la peau d'un personnage inspirant qui les écoute et challenge leurs idées. Ce management personnalisé, qui prend en compte le désir des équipes de trouver le bon équilibre entre vie personnelle et vie professionnelle, vient responsabiliser les forces de vente et renforcer leur engagement. Se sentant responsables de leurs propres performances, les commerciaux sont plus enclins à travailler de manière proactive pour atteindre leurs objectifs.

L'autonomie est alors gage de motivation et d'engagement. Il en découle une plus grande satisfaction au travail et par conséquent une rétention des talents. Cette mécanique trouve un écho fortement ancré auprès de la jeune génération. Car ces forces de ventes juniors sont très demandeuses d'autonomie mais ont aussi besoin d'être formées.

Autonomie et indépendance : trouver le bon équilibre

En effet, pour être efficace, l'autonomie doit être équilibrée avec une supervision et un soutien adéquats de la part de la direction. L'enjeu ? Assurer la cohérence des efforts commerciaux et l'alignement avec les objectifs de l'entreprise. Car à la différence de l'indépendance, l'autonomie, fondamentale dans le métier de commercial, ne fonctionne que si elle s'inscrit dans un cadre.

Priorités, contraintes, principe directeur... au commercial de se les approprier pour trouver son bon équilibre professionnel et personnel. Pour être libres de s'organiser, les forces de vente doivent respecter des passages obligés (réunions d'équipes hebdomadaires, plages de phoning dédiées). Elles ont ainsi la liberté de s'accomplir individuellement dans leur métier de commercial, tout en échangeant les bonnes pratiques et les informations en équipe. Fixer un cadre qui fait la part belle à l'autonomie sans délaisser le collectif, c'est aussi tisser une relation de confiance entre employé et employeur, et encourager les performances commerciales.

L'autonomie pour booster la performance en entreprise

Se sentir plus libre impacte sans doute l'efficacité des commerciaux, pour potentiellement accélérer le processus de vente. En effet, doté d'une certaine autonomie, les équipes commerciales vont prendre des décisions plus rapidement et être plus réactives pour conclure des transactions. Il est en de même pour élaborer des stratégies de vente plus efficaces. L'autonomie libère alors la créativité pour laisser place à des idées novatrices. Face à un champ des possibles plus large, le commercial va s'approprier son discours et explorer ainsi de nouvelles approches pour aborder les clients. L'art du storytelling, compétence essentielle du commercial, est ainsi encouragé par l'autonomie.

Enfin, dans leur quotidien, les forces de vente doivent faire preuve de réactivité pour s'adapter rapidement aux changements de marché et aux nouvelles opportunités commerciales. L'autonomie donnée viendra booster leur compétitivité dans un environnement commercial en constante évolution.