«Je crois beaucoup à l'autonomie, fondamentale dans le métier de commercial », Franck Philippe (Chronopost)

Quels sont vos deux objectifs principaux en tant que directeur commercial ?

Franck Philippe : Comme nous nous attaquons à plusieurs marchés, notre premier objectif est de réussir notre développement diversifié. Dans notre monde en permanente évolution, nous devons nous adapter à des environnements économiques et sociétaux très mouvants. Notre deuxième objectif est donc d'avoir un développement durable et rentable pour projeter les bases d'une organisation pérenne.

Comment animez-vous de concert le commercial et le marketing ?

F.P : Nos actions portent principalement sur un marketing opérationnel. Nous cherchons à comprendre les évolutions du marché, de nos clients, et de nos compétiteurs. Nous mettons l'accent sur l'innovation, le design de nos offres et services clés afin d'être toujours dans l'anticipation. Pour ce faire, nous nous appuyons sur nos équipes de marketing stratégique et veille.

Quelles nouvelles compétences souhaitez-vous voir transmises aux équipes commerciales ?

F.P : Nous parlons beaucoup de soft skills et de hard skills. Les hard skills sont bien sûr très importantes. Nos commerciaux doivent être des experts de nos savoir-faire, c'est la base de leur métier. Concernant les soft skills à maîtriser, je porte une attention particulière sur la gestion du temps dans un monde d'ultra sollicitation. Nous avons créé des modules de formation interne pour aider nos forces de vente à s'organiser. Pour nous, la matière première, ce sont les ressources humaines, c'est pourquoi nous souhaitons aussi donner à nos équipes les clés pour interagir. Nous les accompagnons via un programme répertoriant différents comportements pour faciliter l'interaction. Enfin je crois beaucoup à l'autonomie, fondamentale dans le métier de commercial, ainsi qu'à l'épanouissement, clé de la fidélisation des collaborateurs. C'est une relation gagnant-gagnant pour Chronopost et nos commerciaux.

Comment motivez-vous vos équipes au quotidien ?

Les relations avec nos commerciaux sont basées sur un contrat de confiance

F.P : L'autonomie fait partie intégrante des équipes. Notre culture étant centrée sur le résultat, nous définissons un cadre (priorités, contraintes, principe directeur) que le commercial s'approprie pour trouver son bon équilibre professionnel et personnel. Nous basons nos relations avec nos forces de vente sur un contrat de confiance. Chacun est libre de s'organiser dans le cadre d'activités défini. Nos outils de travail permettent de garantir cet équilibre vie personnelle et vie professionnelle mais cela ne fonctionne qu'avec une culture de résultat chevillée au corps. C'est un vrai win-win.

Dans notre culture maison, nous incitons nos équipes à se dépasser et à dépasser leurs objectifs. Nous ne les limitons pas à un nombre d'affaires ce qui engendre une mécanique de commissionnement vertueuse.

Enfin, nous mettons des équipes managériales aux services des commerciaux. Nos forces de vente se composent de 250 personnes pour 50 managers. L'objectif ? S'assurer que nos équipes aient les moyens des ambitions données. Nous avons beaucoup de canaux de vente sur différents marchés et clients, nous pouvons donc accompagner nos commerciaux et les faire basculer et progresser sur d'autres positions.

Quels sont vos tips de recrutement ?

F.P : Nous nous appuyons sur nos viviers en interne. 50% de nos postes sont pourvus en interne et nous recrutons une majorité de nos contrats en alternance. Nous investissons beaucoup dans la formation pour permettre aux jeunes commerciaux de grandir et progresser.

Nous avons également des sourcings via des cabinets de recrutement, les réseaux sociaux et nous faisons jouer nos réseaux de cooptation via nos commerciaux.