« Entraîner l'IA aux techniques commerciales pour en faire un GPS de la vente »
Publié par Laure Tréhorel le - mis à jour à
Dans un récent webinaire, Bernard Le Blanc de Cernex, CEO de Sales Scan, apportait son point sur l'usage optimal de l'intelligence artificielle pour un commercial. Selon lui, il est possible de faire de l'IA un véritable GPS de la vente...à la condition d'entraîner l'outil aux méthodes. Explications.
Le premier usage de l'IA pour la force de vente est souvent d'en faire un assistant digital du commercial en BtoB. Effectuer une veille concurrentielle, repérer et synthétiser l'actualité des entreprises cibles, interactions récentes (historique CRM, e-mails échangés, pages visitées...), signaux d'achat (problématiques exprimées, budgets mentionnés...), cartographie décisionnelle (influenceurs, interlocuteurs...) « Des usages liés aux données passées intéressants, mais il ne faut pas s'y limiter, et se tourner vers les aides à la préparation des 'next best actions' », souligne Bernard Le Blanc de Cernex, CEO de Sales Scan.
L'IA comme GPS du cycle de vente
« De 'bonnes' IA bien entraînées à partir de modèles de vente qui ont fait leurs preuves permettent de détecter les actions à mener et les notifications pertinentes, comme la recommandation d'aborder des questions budgétaires après x rendez-vous client », lance l'expert.
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Et celui-ci de poursuivre : « Confronter les informations agrégées par l'IA à une méthodologie de vente (Meddic, Bant, etc.) offre la possibilité de profiter d'une cartographie dynamique de l'opportunité, c'est-à-dire de calculer l'itinéraire à emprunter pour avancer dans le deal, un peu comme un GPS le ferait. »
Des IA bien entraînées à partir de modèles de vente éprouvés permettent de détecter les actions à mener
Afin d'entraîner l'intelligence artificielle à son modèle de vente, mieux vaut « aller au-delà des utilisations gratuites » préconise Bernard Le Blanc de Cernex, qui explique que chez SalesScan, l'IA de Microsoft (dont SalesScan est partenaire) s'entraîne sur 4 000 situations de vente modélisées : « Nous sommes dans une démarche 'agentique' : des agents sont spécialisés sur tel ou tel point (appréciation de l'offre, identification des décisionnaires, questions budgétaires, etc.) »
Enfin, l'expert conclut sur l'importance de la détermination du rôle de l'IA et du commercial : « Le commercial doit se différencier sur les capacités que l'IA ne remplira pas, à savoir poser un problème, construire une relation de confiance avec le client, développer une intelligence émotionnelle (percevoir les non-dits, l'atmosphère d'un rendez-vous, etc.) ou encore adopter un sens créatif stratégique, et notamment d'innover pour débloquer une situation inédite. » C'est donc par sa capacité à questionner, à être créatif ou encore à s'appuyer sur le jugement humain, les anecdotes, l'humour... que le vendeur marquera des points.