Les clés pour la mise en place de bonnes pratiques commerciales B2B : le nouveau livre blanc publié par Nomination, en partenariat avec DCF
Publié par La rédaction DCF le - mis à jour à
La vente en BtoB a grandement évolué entre le premier trimestre 2020 et celui de 2021. Le télétravail a accentué l'usage des nouvelles méthodes de travail et technologies professionnelles. Pourquoi la vente a changé, et pourquoi le changement est plus flagrant par rapport aux métiers de gestion de projet ?
La vente est touchée de plein fouet par les changements en B2B. 87% des responsables commerciaux disent ressentir que la transformation s'est accélérée depuis 2019. Face à la transformation des codes et méthodes de la vente, certaines entreprises cumulent des retards colossaux, du fait du manque de savoir-faire pour les sujets d'acquisition client mais aussi de fidélisation ou d'expansion. En conséquence, 70% des projets de transformation n'atteignent pas leurs objectifs.
La vente à distance, une nouvelle norme.
Aujourd'hui, de plus en plus de business est réalisé à distance. Pourtant, 70% des commerciaux utilisent mal ou pas du tout d'outils et de méthodes pour vendre à distance. Vendre à distance est un peu différent que vendre en face-à-face. Mais au final, dans l'ensemble, les phases de la vente sont les mêmes. C'est le rythme et le découpage de ces phases qui changent.
La vente multi-interlocuteurs.
Il n'est pas nouveau, mais le phénomène est accentué par la conjoncture économique. Pour conclure une affaire dite complexe, il est nécessaire de trouver et de convaincre plusieurs décideurs et sponsors du projet, puis de co-construire une offre adaptée à la perspective et aux enjeux des clients ou futurs clients.
Le social selling
Le but du social selling n'est pas de vendre directement sur les réseaux sociaux ou de prospecter ostensiblement mais d'apporter des preuves sociales auprès d'un certain public pour gagner en crédibilité sur son marché. Il s'agit de démontrer son expertise ainsi que celle de son entreprise pour consolider sa position sur son marché. Chaque commercial est un ambassadeur de son entreprise, et à ce titre, il peut créer une communauté de prescripteurs. Cette communauté sera composée de clients, de prospects, de pairs, de collègues et de connaissances privées.
La vente de valeur
Arriver à prouver la valeur de son offre auprès de tous ses interlocuteurs permet de maximiser les chances de conclure un deal. Ainsi, celui qui gagne est celui qui prouve le plus la valeur de son offre.