Une formation à la vente complexe par Grenoble École de Management
Publié par Laure Trehorel le - mis à jour à
L'école de commerce de Grenoble ouvre un nouveau cursus de formation continue dédié aux ventes complexes sur huit jours.
63 heures pour préparer des ingénieurs commerciaux ou des chefs de projet à vendre une offre complexe, c'est l'objectif de la nouvelle formation conçue par Grenoble École de Management. Au programme : étude de cas réels, mise en situation devant une caméra, stratégie B to B, coaching...
Dispensée sur huit jours étalés sur trois mois, cette formation revisite tous les basiques du marketing des offres innovantes, de la démarche commerciale, de l'avant-vente et de la vente : créer l'intérêt du client, détecter les besoins exprimés et latents, argumenter, négocier, fidéliser, convaincre en entretien, muscler une réponse à un appel d'offres...
Le programme insiste également sur les spécificités des offres technologiques B to B : la complexité, la diversité des publics à convaincre, l'attentisme du client face à la nouveauté, ainsi que le caractère international des marchés.
Cette formation est animée à 80% par des pros de la vente, ingénieurs techni-commerciaux, directeurs commerciaux et responsables grands comptes.