Groupe Seb France : Alexandre Hunot spécialise sa force de vente

Afin de s'adapter à un contexte où le multicanal est roi, Alexandre Hunot, directeur commercial du groupe Seb France, revoit l'ensemble de l'organisation de ses équipes pour faire monter les commerciaux en compétences et booster les ventes en magasin.

Le vent a tourné pour les marques de biens de consommation. Alors qu'auparavant tout se passait en point de vente, le consommateur se sert désormais d'Internet pour acheter, se faire livrer, passer commande ou même simplement pour se renseigner. Aucun produit n'y échappe, y compris ceux du groupe Seb (Tefal, Moulinex, Calor...) : " Depuis quelques années, nos canaux de distribution ont profondément évolué. Nous avons donc dû nous adapter ", annonce Alexandre Hunot, directeur commercial du groupe Seb en France. Point de départ du changement, une large discussion stratégique menée entre tous les services du groupe, de la vente au marketing, en passant par la communication et les RH.

De cette réflexion est née la décision de mettre en place une nouvelle organisation commerciale. " Nous avons créé des postes spécialisés dans le digital (community manager...) et avons redéfini le périmètre d'action de nos équipes commerciales pour soutenir les ventes sur le terrain ", explique Alexandre Hunot.

Dorénavant, les 200 commerciaux sont spécialisés par gamme de produits et par canal de distribution, et les efforts sont concentrés sur les points de vente à fort potentiel.

" Cette réorganisation a nécessité un long processus de conduite du changement. Aussi, il était essentiel d'impliquer au plus tôt les managers, mais aussi d'accompagner les commerciaux sur la durée ", insiste Alexandre Hunot. Dès le départ, les managers intermédiaires sont consultés pour redéfinir les missions et les portefeuilles clients des commerciaux, tout en prenant en compte les problématiques individuelles de promotion et de mobilité. " Nous avons tenu à rassurer les équipes sur le fait qu'il n'y aurait aucun départ ", précise le directeur commercial.

Pour mettre toutes les chances de son côté, la direction commerciale a lancé ce projet en juin 2013, période d'activité la plus creuse de l'année pour le groupe, lors d'une convention nationale des ventes à Deau­ville. Une semaine qui a permis de rassembler les équipes nouvellement constituées autour d'ateliers de formation et d'activités de team building. Mais pour Alexandre Hunot, l'un des facteurs-clés de réussite a été la gestion des délais : " Nous avons investi le temps nécessaire dans la préparation et n'avons grillé aucune étape afin que les équipes prennent leurs marques et coordonnent les changements vis-à-vis de nos clients. " Les commerciaux ont été formés et coachés par leurs managers tout au long du processus.

Un an après le déploiement de cette réorganisation, plus de 10 000 vendeurs ont été formés par les commerciaux et le taux de visite des magasins à fort potentiel a augmenté de 20 %.

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