Grohe affine sa stratégie commerciale et mise sur la durabilité
Publié par Laure Tréhorel le - mis à jour à
Depuis plusieurs années, le spécialiste de la robinetterie pour cuisine et salle de bain Grohe peaufine son approche commerciale afin de mieux coller aux attentes de ses clients BtoC et BtoB. Dernier engagement en date : le lancement d'une garantie 10 ans. La marque souhaite ainsi faire de la durabilité son principal atout qualité, et argument commercial.
« Clarifier ce qu'est la qualité » : voici le point départ d'un nouvel axe stratégique pour Grohe, entreprise spécialisée dans les produits de robinetterie pour salles de bains et cuisines, qui vend aussi bien aux particuliers qu'aux professionnels. Gaël Magda, directeur général pour la France et l'Europe de l'Ouest explique : « Nous avons mené une étude auprès des clients BtoB et BtoC, afin de déterminer ce qu'ils entendaient précisément par le terme 'qualité'. C'est la première fois que nous poussons une enquête aussi loin sur le sujet. »
Une centaine d'interrogatoires validés plus tard, le verdict tombe : la qualité, pour les produits concernés, est avant tout synonyme de durabilité. « La garantie est un critère d'achat très important pour près des deux tiers des personnes interrogées, et pour 70 % d'entre elles, la possibilité d'obtenir des pièces détachées, et donc assurer un certain niveau de réparabilité, compte beaucoup », soulève Gaël Magda, qui ajoute qu'il en va aussi de la réputation et de l'image de marque des professionnels installateurs.
Pas de green washing, mais un argument commercial
Les 70 commerciaux de la force de vente s'appuient désormais sur les enseignements apportés par cette étude pour alimenter leur argumentaire commercial. « Ainsi, ils ne peuvent être taxés de faire du green washing en présentant notre garantie 10 ans », atteste le dg, mettant en avant que les produits Grohe ont une durabilité de 20 ans, avec des innovations pour certains comme le système de douche circulaire pour économiser « jusqu'à 70 % d'eau », ou encore l'ouverture du lavabo systématique sur eau froide.
L'avis des consommateurs et des clients importe, et façonne l'offre. « Nous avons repensé nos packagings en concertation avec nos clients professionnels. Par ailleurs, pour répondre au besoin d'autonomie des clients BtoC, nous avons fait évoluer nos notices vers plus de clarté, et nos produits dans une logique Do-it-yourself », assure encore Gaël Magda, qui espère que les retombées de cette stratégie seront, elles aussi, durables.