Heppner met l'accent sur la conquête client

Bruno Goulet, directeur commercial Europe de l'Ouest d'Heppner, spécialiste du transport et de la logistique, revient sur la stratégie menée : renforcer la proximité client et améliorer les offres pour gagner des parts de marché. Analyse.

Sur un marché chahuté, il est important de ne pas perdre le cap. C'est pourquoi Heppner a mis en place un Sponsorship Program auprès de ses clients stratégiques. « Au moins une fois par an, un sponsor chez nous - membre du Comex ou du Codir - rencontre les décideurs de ces grands comptes afin de faire le point sur leurs activités, mais aussi de leur soumettre nos projets et orientations futurs, d'avoir un échange constructif avec eux », déclare Bruno Goulet, directeur commercial Europe de l'Ouest d'Heppner.

Celui-ci, à la tête d'une équipe de 120 commerciaux répartis entre la France, la Belgique et l'Espagne et d'une équipe de Key Account Manager croit en la force de la proximité clients. « Ainsi, nous nous assurons que nos offres couvrent leurs besoins, et détectons les attentes des clients auxquelles nous ne répondons pas encore », atteste-t-il encore. Ces clients, qui sont de grands comptes opérant localement ou internationalement, apportent ainsi un éclairage business et une visibilité sur de potentielles nouvelles parts de marché.

Comme la plupart des acteurs du secteur, l'entreprise qui vient de fêter son centenaire déploie beaucoup de ressources pour assurer la livraison du dernier kilomètre. « Nous déployons des offres destinées à mieux satisfaire les destinataires des colis, notamment sur les créneaux de livraison souhaités, car la satisfaction de nos clients passe avant tout par celle des clients finaux », rappelle Bruno Goulet.

Prudence sur l'IA

D'autres pistes sont explorées pour optimiser la stratégie commerciale, et notamment la collaboration entre les différents services de l'entreprise. « Chez nous, le commerce n'est pas uniquement piloté par la direction commerciale, mais aussi des services opérationnels, des spécialistes de la transition énergétique, le service qualité... Le département ventes n'étant 'que' le chef d'orchestre du commerce », précise Bruno Goulet.

Côté outils, le directeur commercial mise bien entendu sur le CRM pour « assurer le suivi de la productivité des commerciaux et surtout leur présence auprès des clients. Il nous permet de mesurer le taux d'ouverture des opportunités ». Quid de l'intelligence artificielle ? Elle est pour le moment utilisée à la marge. « L'IA nous accompagne parfois sur le paramétrage d'offres ou pour la réalisation de présentations, indique le directeur commercial avant de tempérer : Nous restons vigilants et observons une certaine prudence. » L'entreprise reste en « veille très active » sur les prochains usages de ces outils.