Adista booste son acquisition et son cross-selling

Emailings, contenus, NL, webinaires, livres blancs... les communications d'Adista, acteur français de l'IT, se suivent et se ressemblent. « Nous avions tendance à répéter l'utilisation de ces mêmes outils de façon cyclique, un modèle qui s'essouffle », observe Fabian Costet, chargé de développement Marketing et Communication chez Adista.

Pour casser cette routine et gagner en efficacité, l'entreprise fait appel à LeadSeed, éditeur de logiciel et spécialiste en marketing de contenu. Un questionnaire a été mis en place, lié à différents diagnostics suivant la thématique choisie (Microsoft, IA Copilot, cybersécurité, etc.) « L'idée générale, pour le prospect, est de donner pour recevoir. Il donne du temps et de l'information pour remplir le questionnaire, et reçoit en échange un rapport contenant un diagnostic de situation et une feuille de route », précise Romain Mateo, associé chez LeadSeed.

Un tiers de la force de vente l'utilise spontanément

Suivant la thématique choisie, cette action marketing permet à Adista d'enclencher des actions commerciales en faveur du cross-selling sur des clients existants, ou de la prospection pure. « Sur nos 120 commerciaux, environ un tiers utilise l'outil spontanément, tandis que les autres doivent y être incités, c'est un sujet d'acculturation. Cependant, les retours sont bons, car l'outil leur apporte des informations précieuses, et ils en savent ainsi davantage sur leurs prospects », souligne Fabian Costet.

Afin de diffuser le questionnaire, plusieurs canaux sont activés : site web d'Adista, lien en signature email des commerciaux (adapté suivant leur spécialité), campagne d'emailing, call-to-action après un événement physique ou digital, ou encore échange avec le centre d'appels (leads entrants). « Nous l'avons également envoyé via une campagne d'emailing, avec un taux de conversion de 10% », note le chargé marketing, spécifiant que « le plus efficace reste le remplissage du questionnaire en direct, avec le commercial ».

Et ce dernier de conclure : « Ce qui fonctionne, au-delà d'opter pour des outils différents et innovants, c'est surtout leur connexion avec le commercial et, in fine, avec le prospect final. » Côté résultats, la conversion, pouvant aller jusqu'à 50% « dépend du travail de préparation en amont fourni par les commerciaux et de la maturité des prospects. »