Le SPIG, une méthode pour vendre 17% de plus et ne plus générer d'objections
Publié par Philippe Massol, prospectionclient.com le - mis à jour à
Créer de la frustration et générer de l'envie est un moyen efficace de pousser un prospect à acheter, pour son propre bien ! C'est possible en structurant un entretien commercial en quatre étapes bien précises : SPIG, un acronyme pour des catégories de questions à poser dans un certain ordre précis.
Si, si, pour vendre, il faut parler à ses prospects en direct : en face-à-face ou au téléphone. Mais parler de son offre ou de ses produits ne fait plus vendre, si ce n'est à ceux qui auraient de toute façon acheté. Ce qui est intéressant, c'est vendre à des prospects qui n'aurait PAS naturellement acheté !
Malheureusement, la tendance naturelle de chacun est d'expliquer ce qu'il propose. Cette approche fonctionne mal, parce que ce que propose l'entreprise n'intéresse pas les prospects, seule la résolution de leurs problèmes, envies ou besoins les intéresse.
Le SPIG permet de vendre 17% de plus et diminue les objections
Ce qui est moins connu, c'est qu'il existe une structure dans la façon de poser des questions au client qui modifie profondément l'efficacité de la vente. Il a été prouvé par une étude américaine que cette structure permet de vendre 17% de plus et permet d'avoir moins d'objections. Cette structure passe par quatre étapes qui sont quatre types de questions: les questions SITUATION, les questions PROBLÈME, les questions IMPLICATION et les questions GAIN. Cela forme l'acronyme SPIG.
Chacune de ces catégories de question ont pour objectif de mener le prospect par la main à travers un cheminement psychologique qui lui fera acheter un produit. Et dans ce processus, il est nécessaire de prendre en compte la nature irrationnelle de la décision. Et, plus particulièrement, du rôle du cerveau reptilien comme décideur d'un achat.
Situation et Problème : questions préférées des vendeurs mais peu d'effet positif sur les ventes
Quand les prospects décrivent des problèmes que résolvent les produits de votre entreprise, les commerciaux s'engouffrent généralement dans ce qu'ils estiment être une brèche et présentent leur produit. Erreur fatale : ils ne vendent pas, alors même que le prospect a le problème que le produit ou service peut résoudre !
Cela s'explique simplement : évoquer un problème ne veut pas dire qu'on veut le résoudre ! Et c'est la pire frustration de nombreux commerciaux : avoir un prospect qui a un problème qu'on sait résoudre mais qui ne veut pas acheter.
Implication et Gain sont très peu posées mais ont un impact maximal sur les ventes
Le prospect a un besoin, mais ne veut pas acheter. Pourquoi ? Car il ne pense pas que ça en vaille la peine. Son cerveau reptilien est content de la situation. Une seule solution, le frustrer pour que le saurien qui sommeille en lui ait envie de rentrer dans l'action et veuille résoudre le problème.
Par exemple, dans un secteur où il est difficile de recruter des chauffeurs routiers : "les bouchons qui se créent systématiquement à l'entrée de votre plateforme logistique ne pousse-t-elle pas des chauffeurs à partir à la concurrence ?" Cette question est particulièrement sournoise car, sous des dehors gentillets, elle poignarde le prospect dans ce qui l'empêche de dormir la nuit : trouver des chauffeurs routiers !
Le but est alors que le prospect réfléchisse à ce que pourrait lui apporter un produit magique (vous ne lui avez pas encore dit que vous le vendez !)
Le bouquet final est la présentation du produit
Enfin, une fois la frustration de la situation actuelle créée, et l'envie d'une solution idéale générée, il ne vous reste plus qu'à présenter votre offre, comme par hasard en adéquation avec ce dont le prospect a besoin.
Telle que décrite ici, cette méthode de présentation nécessite d'être en face-à-face avec son prospect, en entretien physique. Elle garde toute sa force quand un commercial fait de la prospection téléphonique, mais il y a alors des ajustements à faire pour gérer l'absence totale de patience des prospects au téléphone. En ce cas, si la structure ne change pas, les questions ne sont plus posées directement, mais elles se transforment en affirmations qui viennent s'intégrer dans un storytelling de vente qui touche l'émotionnel du prospect... mais c'est là une autre histoire !
Pour en savoir plus
Philippe Massol, formateur, est spécialisé dans les techniques de prospection commerciale et l'utilisation de techniques en psychologie. Il est aussi le formateur francophone sur LinkedIn Learning.