L'IA, un potentiel à maîtriser pour les équipes commerciales

En quoi l'IA générative révolutionne-t-elle les pratiques au sein des directions commerciales ? Et quelles sont les idées reçues que peuvent avoir les commerciaux au sujet de cette innovation ? C'est tout l'objet de l'intervention de Violette Bouveret, ex-vice-présidente de Mastercard et fondatrice du cabinet de conseil Mecylium, en introduction d'une matinée de conférences organisée par ActionCo, en partenariat avec l'agence Strada Marketing, qui se déroulera le 3 juillet prochain à la Maison de l'Alsace.

« L'IA permet aux commerciaux d'automatiser des tâches, notamment pour préqualifier des demandes entrantes grâce à des chatbots ou pour alimenter un CRM après un entretien. Elle est également très utile pour les conseillers qui gèrent un portefeuille de clients, en étant capable d'identifier des signaux faibles et de suggérer des relances ou des offres permettant de fidéliser », explique-t-elle, précisant que l'IA ne remplacera jamais un commercial. « Au contraire, elle le libère ! Il ne faut jamais surestimer le potentiel de l'IA, ni sous-estimer celui de l'humain. » Elle cite notamment en exemple la fintech Klarna, qui a remplacé son service client par des IA. Résultat ? « Les réponses étaient techniquement meilleures... mais les clients ont exigé de parler à des humains. Ils ont dû faire machine arrière. »

Des « capteurs » d'intelligence marketing

Ainsi, l'IA permet aux commerciaux de se focaliser sur l'écoute de leurs clients et prospects, et sur la relation qu'ils entretiennent avec eux. Son utilisation représente ainsi une opportunité majeure pour une agence comme Strada, spécialisée dans la force de vente externalisée et les activations événementielles des marques : « Au-delà du potentiel de l'IA pour augmenter les équipes sur le terrain et faire en sorte qu'elles répondent plus facilement aux questions de leurs interlocuteurs, ces évolutions offrent à des acteurs comme Strada une opportunité majeure. En effet, les activations en magasin permettent autant de faire découvrir et vendre des produits et services que de faire remonter des informations du terrain. Grâce à l'IA, ces informations peuvent être traitées et permettre aux forces de vente d'être de véritables capteurs ethno-marketing, offrant une connaissance bien plus fine des attentes des publics visés. »

Reste toutefois à convaincre les équipes de se former : « Dans 70 % des cas, quand on propose une formation aux collaborateurs, ils disent non. » Le titre de la conférence est « Penser demain, agir aujourd'hui ». Si l'avenir doit être anticipé, notamment lorsqu'il s'agit des risques économiques, juridiques ou encore de sécurité liés à l'utilisation de l'IA, l'action doit porter actuellement sur le management du changement. Il faut faire évoluer les compétences des collaborateurs pour accompagner cette transformation !"

Rendez-vous le 3 juillet à la Maison de l'Alsace pour découvrir toutes les clés de cette transformation et en déverrouiller le potentiel !