Rédiger une présentation commerciale convaincante
Publié par Ruben Perez, coach en prise de parole le - mis à jour à
Confier à vos commerciaux et à vos managers les bons arguments pour convaincre les prospects, cela s'apprend. Quelle est la bonne structure de présentation commerciale à adopter pour améliorer votre taux de transformation client ?
La rédaction d'une présentation commerciale relève, pour un grand nombre de gérants d'entreprise et de directeurs commerciaux, d'un processus automatique. Résultat : un texte sans saveur, sans impact.
Les mauvaises habitudes sont tenaces
Ainsi, une grande majorité des présentations commerciales emprunte une présentation classique, souvent élaborée autour de la structure suivante:
1. Présentation de l'entreprise
- Année d'expérience
- Nombre de collaborateurs
- CA annuel...
2. Présentation des produits/services
- Produit 1
- Produit 2
- Produit 3
3. Résultat sur l'année écoulée
- Projets en cours
- CA de l'année
- Nouveautés à venir
Ce type de présentation commerciale parvient difficilement à convaincre vos prospects. Pour la simple et bonne raison que vous n'y parlez que de vous, jamais d'eux. En communiquant sur vos collaborateurs, vos produits, votre CA, vos projets, vous plongez votre prospect dans l'oubli. Or, l'objectif d'une présentation commerciale est de convaincre vos interlocuteurs, non d'informer (on trouve tout, tout seul, sur Internet).
Raison de plus pour que votre présentation commerciale ne ressemble pas la présentation de votre société. Au contraire, elle doit répondre à une question : comment allez-vous aider vos prospects à atteindre leurs objectifs ?
Lorsque la structure de votre présentation commerciale permet de répondre à cette question, vos commerciaux se sentent davantage écoutés et votre taux de transformation client a de grandes chances de se multiplier de lui-même.
Travail en amont
Pour être en mesure de répondre à cette question, vous devez, dans un premier temps, comprendre votre prospect.
Une fois que vous avez répondu à ces trois questions, vous êtes en mesure de lui prouver que votre entreprise peut répondre à l'un des problèmes qui l'empêche actuellement d'atteindre ses objectifs.
Réunissez votre équipe commerciale et marketing pour écouter les points de vue de chacun. Puis valider ces points de vue en questionnant vos clients existants. Mettez-vous dans la peau de vos clients pour soulever les bons leviers.
La structure d'une présentation commerciale convaincante
Après avoir compris vos clients, il s'agit de les placer au centre de votre présentation. La structure de votre présentation commerciale change alors radicalement. Elle ressemble désormais à cela:
Leur problème
Leurs solutions
Vos solutions
Ce type de présentation commerciale, qui place au centre votre client, est extrêmement rare alors qu'elle devrait être la norme. Ne perdez pas de vue votre objectif : convaincre votre prospect que vous pouvez l'aider à atteindre ses objectifs. Dites-lui: "Nous pouvons prendre soin de vous".
Pour en savoir plus
Ruben Perez accompagne les dirigeants et leurs équipes dans leurs prises de parole stratégiques.