Quelques clés pour réussir sa prise de poste

Publié par Laurent Bailliard le 14 mars 2017 - mis à jour à 18:14

Chargé d'enseignement à HEC, Nicolas Lemoine, qui intervenait lors d'une soirée organisée par l'Agora des directeurs commerciaux donne quelques précieux conseils pour réussir une nouvelle prise de poste aussi bien en interne qu'au sein d'une nouvelle entreprise.

Il est globalement admis que pour réussir sa prise de fonction dans un nouveau poste, vous ne disposez que de 100 jours. Intervenant au cours d'une soirée de l'Agora des directeurs commerciaux autour d'une cinquantaine de directeurs commerciaux, Nicolas Lemoine, chargé d'enseignement en management et stratégie à HEC et ancien Président d'AT&T France a livré quelques clés pour réussir ce challenge.

Conseils d'autant plus précieux que moins de 10 % des entreprises accompagnent correctement les nouveaux managers en place. "Pour beaucoup d'entreprises, le nouveau manager est livré à lui même", constate Nicolas Lemoine. Dans la majorité des cas, les entreprises laissent le manager sauter dans le grand bain et regardent s'il parvient à s'en sortir. De quoi, valider ou non la capacité de ce dernier... "Pas étonnant dès lors de constater que 40 à 50 % des recrutements échouent", avance Nicolas Lemoine.

Ne pas tout mettre en oeuvre pour aider à ce que la prise de poste soit optimale est d'autant plus une erreur que recruter un manager à l'extérieur coûte extrêmement cher: environ 2,5 fois le salaire annuel de la personne recrutée. Par ailleurs l'arrivée d'un nouveau haut cadre détruit dans un premier temps de la valeur, car sa prise de poste peut aller jusqu'à impacter le travail de 12,4 personnes... autant de collaborateurs qui devront aider le nouvel arrivant à répondre à ses différentes questions ou encore à le former sur telle ou telle solution. Certaines entreprises délèguent ainsi une personne référente, voire même un parrain afin de faciliter aussi bien les contacts à l'intérieur de l'entreprise que de répondre à d'éventuels problématiques.

S'ouvrir à son environnement

Au cours de ces 100 jours, le manager aura à coeur de prendre contact avec son équipe, son patron et ses clients. A cette liste, Nicolas Lemoine rajoute aussi les actionnaires, les paires (directeur marketing, DAF, directeur achat, directeur relation client...), mais aussi les fournisseurs, les autorités réglementaires ainsi que les partenaires sociaux. L'arrivée d'un manager commercial aboutira généralement à des changements, autant prendre les devants en faisant connaissance avec les partenaires sociaux.

Poser des questions

S'ouvrir aux autres est important tout comme la faculté de comprendre son environnement. Et malheureusement, selon des chercheurs, c'est entre 24 et 45 ans que, pleine de certitude, une personne posera le moins de questions. A partir de 45 ans, une personne posera davantage de questions afin de comprendre. S'il est important de questionner, Nicolas Lemoine préconise de prévenir son entourage et d'expliquer que ces questions n'ont pas pour but que la personne questionnée se justifie. "Afin d'éviter ce malentendu, autant prévenir que vous aller poser énormément de questions afin de comprendre le fonctionnement sans pour autant juger la personne", explique-t-il.

Des victoires rapides

"A moins d'arriver dans une entreprise en crise, les 100 jours ne sont peut-être pas le moment idéal pour lancer des projets importants qui révolutionneront en profondeur le fonctionnement de l'entreprise ou de son service", explique Nicolas Lemoine. Cette période est davantage le moment pour établir un bon diagnostic de situation. Ce qui n'empêche pas de mettre en oeuvre certains projets faciles, autrement dit s'assurer des victoires rapides. De quoi engranger de la confiance, des succès qui seront autant d'alliés pour des projets plus lourds qui seront exécutés au-delà des 100 jours.

Attention aux zones de désintérêt

Selon Nicolas Lemoine, les risques lors d'une prise de fonction sont davantage dans les zones de désintérêt. Ces fameux domaines qu'une personne néglige car elle n'éprouve aucune attirance... Malheureusement, en faisant cela, le manager est incapable de savoir si c'est important ou pas dans la réalisation de sa mission. Et c'est là, que réside le plus souvent les écueils.

Quelle valeur apportez-vous ?

Enfin pour réussir sa prise de poste, il est important de mesurer la valeur que vous allez apporter. "Si vous n'êtes pas capable d'effectuer cela, mieux vaut ne pas prendre le poste", estime Nicolas Lemoine.