La négociation ne tourne pas rond
Publié par Laure Trehorel le - mis à jour à
Une étude américaine révèle le secret pour être bon négociant.
Soyez précis, et oubliez les chiffres ronds ! Voici les deux principaux enseignements d'une enquête menée par la Columbia Business School sur les entretiens de négociations. Ainsi, que ce soit pour marchander une offre commerciale ou pour défendre un salaire, la technique la plus efficace consiste à avancer des chiffres précis, quitte à bluffer. En effet, suite à un test, un vendeur de voiture a récolté davantage de succès en annonçant un prix de 5015 dollars plutôt que de 5000 tout rond. La raison ? Le commercial, en évoquant un chiffre plus précis, donne l'illusion d'être mieux informé sur le produit et surtout de maîtriser son sujet.