Chez SuiviDeFlotte, les commerciaux partie prenante du processus d'innovation
Publié par Aude David le - mis à jour à
L'éditeur de solutions de gestion de flotte met en avant sa culture de l'innovation, à laquelle les commerciaux participent activement, de la recherche de nouvelles fonctionnalités à l'acculturation des clients.
50 nouvelles fonctionnalités pour chacune de ses trois éditions de logiciels annuelles : c'est le rythme suivi chez SuiviDeFlotte. Un nombre conséquent de nouveautés à s'approprier pour les dix commerciaux de l'éditeur français de solutions de gestion de flotte. Pour eux, le travail commence bien en amont, puisqu'ils participent à la réflexion sur les innovations avant leur sortie.
Ainsi, trois lundis par mois, la direction recherche et développement se réunit pour discuter de nouveautés à mettre en oeuvre, qui seront développées pour la prochaine édition. À chaque fois, un représentant différent de l'équipe commerciale est invité. Celui-ci peut suggérer des nouveautés, en se basant par exemple sur des besoins détectés chez des clients ou des prospects. Le cycle de vente étant assez long, cela permet parfois d'intégrer la nouvelle fonctionnalité avant la signature d'un contrat. Mais les suggestions sont le plus souvent émises directement par les clients, via un formulaire dédié.
Les commerciaux découvrent ensuite la version finie lors du séminaire de lancement de l'édition, qui réunit la soixantaine de salariés de l'entreprise aux sept millions d'euros de chiffre d'affaires annuel. Les nouveautés peuvent être présentées par la R&D mais le sont plus souvent par des managers, notamment la responsable commerciale, Aurélie Niel.
Cela lui permet de s'approprier en amont ces nouveautés sur lesquelles elle va ensuite travailler avec son équipe. Elle se souvient ainsi de l'avant-dernière édition, en janvier 2024 : « Je devais présenter une fonctionnalité que je ne comprenais pas. Or, si je ne comprends pas, je ne peux pas l'expliquer à mes équipes J'ai donc fait un point avant l'événement avec le développeur. »
S'approprier les nouvelles fonctionnalités
La responsable commerciale organise le lendemain une journée de réunion commerciale, pour « s'imprégner des nouveautés, prendre en main les innovations » avec parfois la participation d'un membre de l'équipe R&D - laquelle peut en outre participer ponctuellement aux rendez-vous clients. C'est aussi l'occasion pour toute l'équipe de se retrouver, car l'entreprise possède des locaux à Paris, Nantes, Lille, Toulouse... La responsable essaye de rendre le sujet ludique, avec parfois des quiz, et des mises en situation.
Les commerciaux disposent ensuite d'une semaine pour continuer de tester les fonctionnalités de leur côté, avant le lancement public, à partir duquel ils doivent être opérationnels pour répondre aux questions des 3000 clients et présenter ces nouveautés, notamment via des vidéos LinkedIn.
Cela peut d'ailleurs être la principale difficulté pour les nouvelles recrues. Les commerciaux sont formés aux produits et à la culture de l'entreprise mais ils doivent ensuite gérer la charge de travail que demandent ces nouveautés fréquentes. « Le plus compliqué, c'est au début. Les commerciaux qui arrivent n'ont pas forcément l'habitude de ce rythme. Il y a déjà beaucoup de fonctionnalités à assimiler, la première année peut être soutenue », reconnaît Aurélie Niel.
Les commerciaux sédentaires sont en charge de clients et prospects dont le potentiel est de moins de vingt véhicules à équiper, les commerciaux terrain des clients dont le potentiel dépasse la vingtaine de véhicules, l'entreprise équipant au total 40 000 véhicules. Tous les vendeurs doivent maîtriser les trois offres principales de l'éditeur, à destination des véhicules légers, des poids lourds et des engins de chantier.
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La responsable commerciale, qui procède actuellement au renforcement de ses équipes à Nantes et à Lille, constate qu'il est particulièrement compliqué de recruter des commerciaux, en particulier des vendeurs terrain. « Les secteurs ne sont pas immenses, mais les candidats ne veulent pas découcher, c'est un véritable frein au business. Le commercial chasseur ne fait plus rêver. » Côté compétences, elle ne cherche pas nécessairement des profils avec un attrait pour l'innovation, mais idéalement avec une appétence pour le modèle SaaS, l'automobile, la vente de solutions technologiques, avec un fil conducteur entre leur parcours et l'activité de l'entreprise. Elle a ainsi récemment fait passer un entretien à un commercial d'un secteur différent mais habitué à gérer des artisans, l'une des cibles de SuiviDeFlotte.