Avec un chiffre d'affaires en recul de 3% et une hausse des effectifs de 2%, la Fédération de la vente directe estime que le secteur a bien résisté à la crise. Il continue [...]
Uniformiser les données de son CRM pour une meilleure relation client
Par Aude David
Les données n'ont jamais été aussi importantes dans la vente, et le travail à distance implique la nécessité qu'elles soient encore plus structurées. Des experts ont livré [...]
Microsoft a changé de stratégie commerciale pour revenir en phase avec son marché
Par Aude David
Le géant du numérique a traversé une très mauvaise passe il y a quelques années. Pour s'en sortir, il a dû revoir sa stratégie commerciale et accompagner sa force de vente [...]
Arkema crée une stratégie d'excellence commerciale
Par Aude David
Pour développer des postes de key account managers (KAM), une entreprise doit promouvoir l'excellence commerciale. Mais cela ne doit pas s'arrêter aux KAM. Arkema est revenu [...]
Comment bâtir une stratégie d'influence dans un programme KAM ?
Par Aude David
Les key account managers (KAM) ne sont pas des commerciaux comme les autres : ils travaillent souvent sur un cycle de vente long, qui nécessite un grand travail d'influence [...]
IA et profils atypiques : les clés de la future organisation commerciale ?
Par Aude David
La pandémie qui sévit depuis plus d'un an a bouleversé l'organisation des entreprises, notamment leur façon de vendre. Deux conférences de Dreamforce ont donné des pistes [...]
Tout le monde fait des erreurs et les managers n'échappent pas à la règle. Si certaines erreurs semblent évidentes, d'autres sont commises en croyant bien faire. Le livre [...]
Keyrus oriente sa stratégie commerciale vers la création de valeur
Par Aude David
Pour faire face à l'essoufflement de son modèle, la société de conseil technologique a complètement revu sa stratégie et est passée à un modèle centré sur la valeur apportée [...]
Une IA aide les commerciaux d'Engie à répondre aux appels d'offres
Par Aude David
Répondre aux appels d'offres est chronophage, surtout quand il faut lire des dizaines de pages d'un marché qui, au final, ne correspond pas à l'activité de l'entreprise. [...]
Les soft skills, des compétences stratégiques selon les salariés
Par Aude David
Salariés et étudiants prennent conscience de l'importance des soft skills, ou compétences comportementales, selon L'Observatoire des métiers du futur. Ils pensent qu'elles [...]
[Exclu] Les écarts de salaire entre femmes et hommes se réduisent dans la vente
Par Aude David
La vente n'échappe pas aux écarts de salaires entre femmes et hommes. En France, ils diminuent, même si les disparités d'accès aux postes à responsabilité restent importantes. [...]
Retail : les animations commerciales reprennent en magasin
Par Aude David
Les magasins plébiscitent le retour des animations commerciales, y compris les dégustations. Elles devraient même connaître une montée en puissance dès juillet et en septembre, [...]
Eolys augmente sa productivité en adoptant un CRM mobile
Par Aude David
La PME française, qui oeuvre dans le secteur des cosmétiques, a voulu harmoniser les différents outils de ses commerciaux et a notamment adopté un CRM mobile.
Rémunération variable : un commercial touche en moyenne 3350 euros par an
Par Aude David
Le salaire variable fait toujours partie intégrante de la politique de rémunération des commerciaux, selon la dernière étude de People Base CBM. Si les entreprises ont pour [...]
La PME Troops revoit son cycle de vente avec le confinement
Par Aude David
En mars 2020, Troops, société qui édite une plateforme de gestion RH pour l'intérim, a dû se mettre à la vente à distance. Peu habituée à ce processus, elle en a fait une [...]
Réseaux sociaux : les astuces des directeurs commerciaux les plus influents
Par Aude David
Les réseaux sociaux sont devenus un outil de travail important pour de nombreux directeurs commerciaux, notamment dans le cadre du Social Selling. AmazingContent révèle le [...]
Les commerciaux de Lexis Nexis coconstruisent des produits avec leurs clients
Par Aude David
L'éditeur de solutions juridiques a mis en place, en 2018, une organisation où les clients participent au développement des outils mis à leur disposition. Pour les commerciaux, [...]
TP Vision accompagne le développement premium de Philips
Par Aude David
Fabricant et distributeur exclusif des produits audio et télévision de Philips, TP Vision a formé sa force de vente interne et externe pour soutenir le repositionnement premium [...]
Le BtoB se met au e-commerce, mais pas au détriment des forces de vente
Par Aude David
Le BtoB a longtemps souffert d'un retard en matière de numérique et d'expérience client mais la pandémie force le secteur à déployer des outils à grande vitesse. Notamment [...]
LDLC supprime la rémunération variable pour plus d'efficacité
Par Aude David
La rémunération variable est souvent considérée comme nécessaire pour motiver les commerciaux. Mais les effets pervers sont nombreux. Laurent De La Clergerie, dirigeant de [...]
Social Selling : ce n'est pas une question de génération
Par Aude David
Le Social Selling nécessite l'acquisition de techniques précises. Dans son livre Le social selling au pays du ROI, Michelle Goldberger met en garde contre les idées reçues [...]
Fidélisation en BtoB : une démarche en pleine construction
Par Aude David
Retenir un client coûte moins cher que d'en attirer de nouveaux, d'où l'intérêt de programmes de fidélisation. Mais si les enjeux sont les mêmes en BtoB et en BtoC, les mécaniques [...]
Quels impacts de la Covid-19 sur les processus de vente ?
Par Aude David
La pandémie a eu un effet indéniable sur les départements commerciaux, selon une étude récente de Xactly. Si les objectifs de vente ont été revus à la baisse et le cycle [...]
Quelles nouvelles compétences des commerciaux pour faire face à la digitalisation ?
Par Aude David
Le numérique fait désormais partie du quotidien professionnel des commerciaux, et cela s'accélère avec la pandémie. Ils doivent donc développer des compétences transverses [...]
Dans "La vente directe racontée par ses acteurs", l'anthropologue Nathalie Luca dresse le portrait de distributeurs en vente directe. Un livre qui recèle des enseignements [...]
Nutrisens réussit son année grâce au remote selling
Par Aude David
Avec pour principaux clients hôpitaux et maisons de retraite, Nutrisens a vu son activité chamboulée par le premier confinement. Pour faire face, l'entreprise a formé ses [...]
Mediameeting privilégie la stratégie d'influence à la prospection
Par Aude David
Constatant que sur son marché la prospection à froid n'était pas le meilleur moyen d'attirer des clients, la société de création de podcasts a fait évoluer sa stratégie pour [...]
TechSell forme sa force de vente externalisée à la vente à distance
Par Aude David
Comment animer et former sa force de vente externalisée, par nature sur le terrain, en période de confinement ? TechSell a fait prendre à ses commerciaux et managers le virage [...]
Chez King Jouet, les vendeurs sont formés pour être de véritables animateurs
Par Aude David
L'enseigne de jouets a récemment lancé un concept de magasin en périphérie des grandes villes qui met en avant l'expérience, dans lequel les vendeurs sont de véritables animateurs [...]
Cegedim e-business mise sur des challenges pour remotiver les forces commerciales
Par Aude David
Suite au premier confinement, Cegedim e-busines décide, au sortir du premier confinement, d'instaurer des challenges pour remotiver ses équipes. Un procédé que la société [...]
