5 conseils pour réussir les entretiens de fin d'année de vos commerciaux

Alors que 42% des salariés ne font pas confiance à leur manager pour prendre les bonnes décisions pour leur carrière⁽¹⁾, les managers doivent revoir leurs méthodes et mettre un point d'attention à la confiance qui leur est accordée lors des entretiens annuels. Comment faire de ce rituel RH un moment d'échange constructif, profitant à la fois au directeur commercial et à son vendeur ?

Clotilde Mérillon, DRH France de Tellent, leader européen en matière de technologie RH à destination des entreprises, livre 5 conseils pour mener à bien ces rendez-vous incontournables.

#1 Faire le point sur les objectifs fixés l'an passé

Première étape pour préparer l'entretien de votre commercial : relire les objectifs fixés lors du dernier entretien annuel. A partir de cette base, posez-vous les questions suivantes : « Avez-vous constaté des progrès ? » ; « Quels sont les objectifs intermédiaires atteints et ceux, non accomplis ? » Vous pourrez ainsi dresser un premier bilan et mettre en avant les succès ainsi que les difficultés rencontrées. En parallèle de ces éléments tangibles, lors de l'entretien, il vous faudra aussi questionner le commercial sur son ressenti et éventuellement lui demander de challenger ces observations. Vous pourrez ensuite établir de nouveaux objectifs précis. Gardez toujours en tête que l'entretien annuel est un moment d'échange et de partage, permettant d'identifier les besoins d'accompagnement spécifiques de vos commerciaux.

#2 Etablir un plan d'action clair et planifier des points d'étapes

L'entretien annuel est une projection sur l'année à venir et consiste à identifier les priorités pour vos commerciaux. C'est donc le moment opportun pour établir une feuille de route pour l'année, qui sera suivie de près par le manager. L'échange doit être structuré autour des objectifs de performance, mais aussi des aspirations de part et d'autre. Communiquer à l'avance sur les objectifs de l'entretien, les sujets à aborder, ainsi que les prochains points réguliers permettra d'assurer un entretien qualitatif.

Par la suite, il est essentiel de prévoir des points réguliers - annoncés dès le départ - pour suivre l'avancement du plan d'action établi, discuter des besoins de formation et ajuster les objectifs si nécessaires. L'objectif est d'accompagner l'évolution du commercial au sein de l'entreprise.

#3 Ne pas parler rémunération

Sujet phare des entretiens annuels, la rémunération ne devrait pourtant pas toujours être abordée à ce moment précis. Discuter salaire peut en effet détourner l'attention de l'objectif même de l'entretien, qui est d'évaluer les performances et les objectifs de votre commercial. Ainsi, il est toujours mieux de prévenir en amont les collaborateurs que cet entretien spécifique ne sera pas dédié à ce sujet, mais qu'un entretien de rémunération sera organisé plus tard.

#4 Fournir des feedbacks constructifs et réguliers

L'entretien annuel ou entretien de performance permet de se concentrer sur les points forts et les réussites de l'année écoulée, mais aussi d'aborder les axes d'amélioration. L'important est de se baser sur des faits concrets et des observations précises pour vraiment progresser. Le feedback doit être réciproque et constructif pour garantir une amélioration continue des relations professionnelles, mais surtout, pour être vraiment efficace, il ne faut pas attendre l'entretien annuel pour faire des feedbacks réguliers, tout au long de l'année.

Ce suivi permettra d'améliorer la relation de confiance et d'écoute entre le directeur commercial et son vendeur. Les retours seront également plus faciles à donner, et plus enclins à être entendus. Par ailleurs, le manager devrait également proposer un entretien de mi-année, afin de s'assurer que le commercial se sente bien et en phase avec ses objectifs.

#5 Faire évoluer les rituels managériaux

Les rituels managériaux, souvent fixes et codifiés, devraient évoluer afin d'être en accord avec les volontés et désirs actuels des commerciaux. Pourquoi ne pas sortir des sentiers battus quant à l'organisation des entretiens annuels, en proposant par exemple de le réaliser à l'extérieur du bureau ? Cela vous permettra d'aborder les sujets avec plus de légèreté grâce à un cadre neutre, facilitant les échanges. De la même manière, décorréler l'entretien de performance de l'entretien de rémunération permet de placer le commercial dans une posture plus humble, sans pression liée à la négociation. Aujourd'hui, le cycle de développement RH a beaucoup évolué, dans de nombreuses entreprises et s'articule entre entretien annuel, entretien professionnel, entretien de rémunération, entretien de mi-année, people review... toujours dans le but d'améliorer la relation manager/managé.

Clotilde Mérillon est DRH France de Tellent, spécialiste européen en matière de technologie RH à destination des entreprises.

(1) étude Tellent x Opinion Way, mars 2024