[TAC 2024] Groupe Seb responsabilise ses commerciaux

« Développer l'engagement et le leadership des équipes de vente nous semble répondre à beaucoup de problématiques actuelles : relance du business, identification d'opportunités de croissance locales, amélioration de notre marque employeur et expérience client plus impactante », résume Valérie Rochette, directrice Mass Channel Europe du Groupe Seb.

Des prises d'initiatives valorisées

Afin de passer de la conception à la pratique, la manager monte un plan stratégique décliné en cinq piliers. Tout d'abord, une meilleure utilisation des datas. « Nous avons analysé les données de sell out par magasin pour définir nos plans d'actions à partir d'éléments tangibles », explique Valérie Rochette. Deuxième pilier : la mise en place d'objectifs différenciés suivant le potentiel des points de vente. Ensuite, troisième axe stratégique, l'excellence opérationnelle en magasin, avec l'élaboration des « 10 règles du perfect store » mettant en avant les incontournables (formation des vendeurs, affichage des prix, stock, etc.)

Quatrième point : le développement d'initiatives locales. « Nous fixons les grands objectifs, puis libre aux commerciaux de déterminer, avec leurs distributeurs, les leviers à activer. Je crois beaucoup à la valorisation de ces prises d'initiatives », insiste Valérie Rochette. Animations, PLV personnalisées, partenariats avec des acteurs locaux, organisation de visites d'usines... Au total, plus de 250 initiatives ont été répertoriées, toutes générant un gain chiffré. Enfin, cinquième pilier, la formation et le travail des parcours professionnels des commerciaux avec un référentiel de compétences correspondant aux attentes de leadership.

Les résultats sont là : « En plus d'enregistrer une hausse du CA en 2023 et de créer des partenariats solides avec nos clients, nous avons renforcé le sentiment de fierté et d'appartenance de nos commerciaux », se félicite Valérie Rochette, ajoutant que les gains de part de marché croissent désormais plus vite sur les magasins visités.